Цитата из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Сомнения в целесообразности приобретения возникают, если свойства изделия незначительно перекрывают риск от ошибки. Трудности, сопровождающие крупную сделку, перевешивают ценность, которую приобретает клиент от заключения договора. Все это приводит к негативным мыслям. Не стоит предлагать выход из ситуации, пока не обозначена важность конкретного решения. Возражения – постоянный спутник процесса продаж. Покупатель всегда найдет изъян в вашем продукте, или товар конкурента окажется явным лидером по некоторым характеристикам. От этих реалий жизни никуда не уйти. Не поможет здесь ни одна техника предотвращения возражений.