Цитата из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

продаж потребуются извлекающие фразы, усиливающие значимость сложной ситуации. 4. Если покупателя удалось убедить в важности проблемы, ее насущности и необходимости перемен, продавец задает направляющие вопросы. Они фокусируют внимание на возможном решении и выгодах от приобретения товара. Не всегда требуется полное воспроизведение метода СПИН. В некоторых случаях можно приступить сразу к направляющим вопросам: например, если покупатель сразу рассказал о явных потребностях.