Цитата из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

выявление скрытых требований; • фразы, усиливающие важность проблемы; • разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости для решения возникшей задачи; • выявление явных потребностей (намерения, необходимость); • решения и возможности. Схема содержит новый вид вопросов, которые усиливают серьезность ситуации. Исследовательская команда Huthwaite обозначила их как извлекающие. Вопросы, фокусирующие на важности и желательности решения, – направляющие. Так сформировалась методика с аббревиатурой СПИН, название которой образовано первыми буквами четырех типов уточнений (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие). Примеры извлекающих вопросов: «Как