выявление скрытых требований;
• фразы, усиливающие важность проблемы;
• разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости для решения возникшей задачи;
• выявление явных потребностей (намерения, необходимость);
• решения и возможности.
Схема содержит новый вид вопросов, которые усиливают серьезность ситуации. Исследовательская команда Huthwaite обозначила их как извлекающие. Вопросы, фокусирующие на важности и желательности решения, – направляющие. Так сформировалась методика с аббревиатурой СПИН, название которой образовано первыми буквами четырех типов уточнений (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие).
Примеры извлекающих вопросов: «Как