Цитата из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Четыре последовательных стадии встречи в сфере продаж. 1. Начало переговоров помогает расположить к себе клиента перед непосредственным процессом демонстрации продукции. Это можно сделать с помощью приветствия, выбора продавцом правильного способа презентации и манеры разговора. 2. Исследование – ключевой элемент крупных продаж. Этап включает детальное выяснение старых и вновь возникших потребностей компании-заказчика с помощью вопросов. Это не просто сбор информации, а нечто большее. 3. Демонстрация возможностей товара должна максимально подробно раскрыть свойства продукции, закрыть все требования потребителя. Цель – показать наличие средства для решения задачи; убедить клиента в ценности изделий и услуг, которые решат его проблемы. Способы презентации зависят от конкретного случая. Это может быть формальное представление товара, демонстрация его работы или перечисление потенциальных выгод. 4. Получение обязательств – удачный исход переговоров. В небольших продажах это совершение купли-продажи. Для крупных сделок может быть предусмотрен целый список требований, которые предъявляют перед получением заказа.