1. Эксперты начинают беседу с ситуационных вопросов для получения общей информации. Важно не переусердствовать с количеством, превышение которого вызывает негативную реакцию клиента (раздражение, скука).
2. Далее успешные продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, выявляющим сложности, жалобы и проблемы. Это этап поиска скрытых потребностей.
3. Малые продажи на этой стадии позволяют предлагать решение задачи, но в сфере крупных продаж потребуются извлекающие фразы, усиливающие значимость сложной ситуации.