ь скрытых потребностей после их выявления.
Полезные техники.
1. Выберите пять заказчиков, сотрудничество с которыми находится на первых этапах цикла продаж, но уже имеется договоренность о некоем событии, призванном развивать отношения дальше.
2. Для каждого случая обозначьте скрытые (недовольства, жалобы, трудности или проблемы) и явные потребности (желания, интересы, намерения), высказанные потребителем. Первая группа требований обычно более масштабная.
3. Выберите пять других покупателей и оцените переговоры, которые закончились неудачей. Это должны быть встречи, на которых не было достигнуто соглашение о действии, полезном для дальнейшего сотрудничества. Также перечислите явные и скрытые нужды.
4. Сравните количество скрытых потребностей для первой и второй группы клиентов:
• если их число примерно одинаковое или преобладает на встречах с отрицательным результатом, можно говорить об отсутствии влияния скрытых