Цитата из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

ь скрытых потребностей после их выявления. Полезные техники. 1. Выберите пять заказчиков, сотрудничество с которыми находится на первых этапах цикла продаж, но уже имеется договоренность о некоем событии, призванном развивать отношения дальше. 2. Для каждого случая обозначьте скрытые (недовольства, жалобы, трудности или проблемы) и явные потребности (желания, интересы, намерения), высказанные потребителем. Первая группа требований обычно более масштабная. 3. Выберите пять других покупателей и оцените переговоры, которые закончились неудачей. Это должны быть встречи, на которых не было достигнуто соглашение о действии, полезном для дальнейшего сотрудничества. Также перечислите явные и скрытые нужды. 4. Сравните количество скрытых потребностей для первой и второй группы клиентов: • если их число примерно одинаковое или преобладает на встречах с отрицательным результатом, можно говорить об отсутствии влияния скрытых