Два главных фактора, влияющих на решение о покупке:
• серьезность проблемы;
• стоимость решения.
Взаимосвязь этих компонентов между собой можно обозначить уравнением ценности: «Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится».