1. 2. Объем обязательств заказчика. Заключение масштабной сделки – серьезный шаг для покупателя. Приобретение мелкого товара не сопровождается суждением о его ценности. Крупные продажи обычно отличаются длительным сотрудничеством, цель которого – сформировать у потребителя высокую ценность продукции. Это важный навык, необходимый для заключения прибыльных контрактов.3. Продолжительность отношений. Крупные продажи подразумевают продолжительное взаимодействие с клиентом. Причина заключается в объемном периоде, состоящем из нескольких предварительных встреч, и поддержке потребителя после поставки товара (в ходе небольших сделок продавец и покупатель обычно больше никогда не взаимодействуют). . Степень негативных последствий от неверных решений клиента возрастает пропорционально стоимости покупки. Итоги от ошибки в выборе блокнота несопоставимы при аналогичной ситуации с автомобилем. В последнем случае результаты просчета особенно очевидны окружающим. Серьезные решения требуют от покупателя особой осторожности. Ее степень увеличивается от понимания того, что сделка сопровождается потерей крупной суммы и публичной демонстрацией возможной ошибки.