Цитата из книги «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

1. Начало разговора: 1) приветствие по стандарту; 2) присоединение; 3) перехват: пара вопросов «или/или»; 4) знакомство. 2. Основная часть: 5) разведка; 6) продажа встречи. 3. Завершение разговора. 7) назначение встречи; 8) подведение итогов; 9) обмен контактами; 10) взятие обязательств; 11) благодарность. Всего 11 шагов! Мы уже тренировали «Начало разговора» в различных вариантах: в стандартном с перехватом инициативы, с обходом цены, с вопросом о скидках и наличии. Нам остается освоить не очень много! Как шаги звонка соотносятся с этапами продаж? Этап продаж Каким шагам звонка соответствует 1. Подготовка Подготовка* 2. Контакт Начало разговора: шаги с 1-го по 4-й 3. Разведка Разведка: 5-й шаг 4. Презентация Продажа встречи: 6-й шаг 5. Работа с возражениями Возможна на любом шаге до сделки** 6. Сделка (закрытие) Завершение разговора: шаги с 7-го по 11-й 7. Сопровождение Звонок накануне встречи***