Оказалось, что, как только мы надеваем на себя некую роль, вместе с ней мы получаем и соответствующее мышление. Роль начинает управлять нами, определяет наш внешний вид, мысли, решения и поступки, а значит, и результаты нашего поведения! Так действует большинство из нас. Чаще всего продавец, общающийся с клиентом, играет роль продавца, а клиент играет роль покупателя! И каждый делает то, что предписано ролью:
продавец делает вид, что не продает, а клиент — что он просто смотрит;
продавец думает, как быстрее продать, а не как понять клиента и найти для него оптимальное решение;
клиент размышляет о том, как выгоднее купить, чтобы ему ничего не впарили и нигде