© Евгений Францев, 2015

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru

Введение

В этой книге собраны 100 самых популярных возражений из контекста отношений мужчины и женщины. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.

Вначале теория и ответы на вопросы:

что такое возражение?

что значит обработать возражение?

способы обработки возражений.

И самая большая часть книги – это примеры.

Возражение и его структура

Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.

А равно В или А значит В

Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

– Пошли на улицу.

– Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

– Почему?

– Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

Обработка возражения

Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.

Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

статусе

комфорте

возможностях по передвижению

внимании противоположного пола и т. д.

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

переплате за кредит

тратах за обслуживание машины

пробках

проблемах с парковкой и т. д.

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

статусе

переплате за кредит

комфорте

тратах на обслуживание и т. д.

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

Способы обработки возражений

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

Намерение

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Чего ты хочешь?

Для чего ты это сказал?

Что ты имеешь ввиду?

Утверждение:

Тебе надо, чтобы…

Ты хочешь, чтобы…

Если ты действительно хочешь…

Переопределение

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Давай скажем по-другому?

Как это еще можно обозначить?

Утверждение:

Можно сказать, что…

Другими словами…

Мягко говоря…

Последствия

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Что будет потом?

К чему это может привести?

Утверждение:

И тогда потом…

Это приведет к…

Разделение

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Вопросы:

С чего это начинается?

Давай разберем по частям?

Утверждение:

Обрати внимание на…

Объединение

Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

Вопросы:

А если посмотреть шире?

К чему большему можно это отнести?

Утверждение:

Все…

Вообще…

Всегда…

Аналогия

Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

Вопросы:

Что это напоминает?

На что это похоже?

Утверждение:

Это все равно, что…

Это тоже самое, что…

Это как…

Изменение размера фрейма

Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

Вопросы:

Как было раньше?

А как сейчас?

Как думает большинство?

Утверждение:

В большей перспективе…

Для большинства…

Вообще – да, но в этот раз…

Другой критерий

Смещение фокуса внимания на другие критерии.

Вопросы:

А с другой стороны?

В чем еще может быть дело?

Утверждение:

Дело не в …, а в…

С другой стороны…

Модель мира

Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.

Вопросы:

Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?

Утверждение:

Для…

С точки зрения…

Стратегия реальности

Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.

Вопросы:

С чего ты взял?

Где ты это услышал/увидел?

На чем это основано?

Утверждение:

Объективно говоря…

На самом деле…

Противоположный пример

Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.

Вопросы:

Так было всегда?

А как еще бывает?

Утверждение:

Иногда бывает по-другому…

А еще может быть и так…

Иерархия критериев

Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.

Вопросы:

Что является более важным?

Утверждение:

Главное, чтобы…

Важнее всего…

Применение к себе

Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.

Вопросы:

Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?

Что ты хочешь сказать этими словами?

Утверждение:

Говоря так…

Этими словами ты…

Метафрейм

Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.

Вопросы:

Где это было бы уместно?

Где это могло бы быть необходимым?

Утверждение:

В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…

Мужчина и женщина

1. Я не дам свой номер, т. к. не знакомлюсь на улице

Намерение: Хотите, что бы я поуговаривал Вас? Хорошо…

Переопределение: другими словами, познакомиться с приятным мужчиной лучше в другой обстановке.

Разделение: но для начала попить кофе мы можем.

Объединение: приятные знакомства можно завести где угодно.

Аналогия: узнать, какое блюдо на вкус, можно, только попробовав.

Изменение размера фрейма: с точки зрения отношений, нет разницы, где знакомиться.

Метафрейм: если бы я увидел Вас в интернете – познакомился бы там, но мы тут…

Применение к себе: этими словами Вы только разжигаете интерес к себе.

Другой результат: давайте оставим забавные принципы, и подумаем о вечере пятницы. Вы свободны?

Противоположный пример: иногда случайные знакомства самые приятные…

Иерархия критериев: важнее не где, а с кем.

Стратегия реальности: может, Вам так сказали Ваши подруги… бывает и…

Последствия: а за муж хотите? Тогда…

Модель мира: для красивых девушек нормально знакомиться на улице.

2. Я не дам свой номер, т. к. у меня есть парень

Намерение: Вы хотите быть уверены, что я лучше… нужно попробовать.

Переопределение: Вы пока несвободны? Может тогда…

Разделение: но 20 минут за коктейлем Вы можете мне посветить…

Объединение: у всех красивых девушек есть парни. И это не мешает общаться…

Аналогия: если у человека есть машина, это не мешает ему ездить на мотоцикле, когда захочется…

Изменение размера фрейма: раньше у Вас его не было, и Вы могли бы просто оставить телефон.

Метафрейм: было бы даже странно, если бы его не было…

Применение к себе: говоря так, Вы не подозреваете, насколько интересней будет со мной.

Другой результат: посмотрим с точки зрения удовольствия…

Противоположный пример: иногда стоит обращать внимание и на других… может…

Иерархия критериев: гораздо важнее новые знакомства и впечатления.

Стратегия реальности: наверное, он Вам сказал не давать свой номер… это не всегда так…

Последствия: тогда в будущем мы можем больше не встретиться.

Модель мира: для такой красивой девушки один парень не предел.

3. Я не буду знакомиться, т. к. очень спешу

Намерение: да, всему свое время. Может, тогда завтра?

Переопределение: знакомиться лучше, когда есть время. Давайте тогда созвонимся…

Разделение: но телефон свой оставить есть время…

Объединение: пунктуальность – это отлично. Давайте тогда…

Аналогия: самолеты летают по расписанию, но иногда могут задержаться.

Изменение размера фрейма: всегда есть, куда спешить, и сейчас Вы можете подождать.

Метафрейм: если бы Вы не были такой красивой, я отпустил бы Вас, но не могу.

Применение к себе: это не заставит меня не взять Ваш телефон.

Другой результат: посмотрим с точки зрения, когда Вы освободитесь.

Противоположный пример: бывает, такие знакомства оказываются важнее дел…

Иерархия критериев: что важнее: 5 минут времени или приятное знакомство?

Стратегия реальности: Вам на работе сказали, что опаздывать нехорошо? Давайте тогда…

Последствия: тогда дайте свой номер. Потом встретимся и отдохнем вместе.

Модель мира: современные девушки все успевают. Давайте…

4. Я не дам свой номер, т. к. не хочу

Намерение: хотите немного поторговаться? Давайте продолжим в…

Переопределение: большое желание общаться не всегда возникает сразу…

Разделение: не хотите познакомиться сейчас, давайте отложим на завтра. Оставьте мне номер и…

Объединение: желание – это важно. Давайте для начала…

Аналогия: многие студенты не хотят учиться, а потом вспоминают это как лучшие годы жизни.

Изменение размера фрейма: не всем нужно давать свой номер, но мне можно.

Метафрейм: есть мужчины, которым номер не надо давать, но я…

Применение к себе: говоря так, Вы даете повод Вас уговорить.

Другой результат: посмотрим с точки зрения возможности хорошо провести время.

Противоположный пример: иногда стоит знакомиться… вдруг что-то получиться?

Иерархия критериев: важнее, как здорово мы можем проводить время.

Стратегия реальности: Вы раньше не знакомилась так? Тем более стоит попробовать.

Последствия: потом вместе будем вспоминать, что Вы сначала отказывались.

Модель мира: для настоящей красотки ухажер не будет лишним.