Вот у ИП Пупкина цена ниже. (вы знаете, что Пупкин берёт у вашей компании на бартер, поэтому сливает товар дешевле. При этом берёт редко)
– А я не заметил на витрине то-то, это и вот этого тоже не увидел (называете ходовку, которая у вас есть). А вообще, как часто у Пупкина ходовки не бывает? (вы-то знаете, что часто. В целом это попытка увести разговор от цены в сторону вашего преимущества – постоянному наличию ассортимента. Открытый вопрос.)
– Ну бывает иногда, зато я на его поставках больше зарабатываю! (Вот оно!!! Клиент снова упирает на прибыль. Разговор о низкой цене может вестись по разным причинам: 1. Вас разводят на скидку. 2. Он правда думает, что больше зарабатывает, беря товар у Пупкина. 3. Вас просто пытаются отшить, т.к. с Пупкиным хорошие отношения (или с вами никаких пока нет). Но о наличии полного ассортимента он не думал, а о большем заработке – однозначно ДА. Цель определена – надо «продать» ему возможность зарабатывать больше!!! При этом постараться не давать скидку.)
– Как часто Пупкин привозит этот товар? Открытый вопрос.
– Раз в месяц.
– А когда кончилась ходовка? Открытый вопрос.
– Через 2 недели.
– Я правильно понял(а), что вы получаете товар на 5% дешевле, но половину времени у вас нет ходовых позиций, и Вы при этом недополучаете около 50% прибыли? (связываем в один закрытый вопрос его утверждения о низкой цене и долгом отсутствии товара, добавляем от себя сюда же результат анализа о потере прибыли, почти неоспоримый – в результате клиент должен задуматься, с кем ему ВЫГОДНЕЕ работать).