Цитаты из книги «Учебник торгового представителя»

Я на всех тренингах прошу торгпредов научиться считать возможные прибыли клиента от Вашего сотрудничества. Чтобы на переговорах озвучивать в цифрах, сколько он заработает на обороте, сколько на ретро, листингах и стойках. Цифра прибыли за год вполне впечатляет. Но нельзя забывать и о том, что подача должна быть такой, как будто он все эти расчёты и без Вас знал. Даже если вы аргумент только что придумали, говорите клиенту «Вы же лучше меня знаете» перед тем, как рассказать ему что-то важное и нужное.

Продажа – это комплекс мер, направленных на увеличение желания купить.

Чтобы успешно продавать товар, надо его знать. Знать не только, чем отличается Whiskas от Friskies, но и какова статистика продаж, какова целевая аудитория вашего товара, какую ценовую нишу он занимает и с какими товарами конкурирует

Многие не умеют питаться в полях – ищут кафешки или ездят домой на обед и полдник, теряя время и деньги. У меня диабет, я изучил физиологию правильного питания. Мясо, сыр, хорошая колбаса дают белок, а хлеб, печенье и фрукты – углеводы. Комбинируйте. Поверьте, съеденный в машине кусок сыра с булочкой и запитый йогуртом, заменяет полноценный обед. Или банан на перекус.

Человек ленив от природы, и только тот, что может пересилить себя, не спивается и растёт. Спиться можно и без алкоголя – наркотиков много: компьютерные игры, азартные, клубы, секс… Человек должен менять мир к лучшему. Сильный и мудрый человек сам избирает этот путь. Трудный путь. И всегда на пути вверх стоит чёрная магия дивана и телевизора. Путь вниз. Махнуть рукой на новое проще, чем учиться, меняться и менять мир к лучшему.

В чём состоит работа торгового представителя Коротко: продавать товар компании и добиваться возврата денег от клиентов, постоянно увеличивая продажи.

Вот у ИП Пупкина цена ниже. (вы знаете, что Пупкин берёт у вашей компании на бартер, поэтому сливает товар дешевле. При этом берёт редко) – А я не заметил на витрине то-то, это и вот этого тоже не увидел (называете ходовку, которая у вас есть). А вообще, как часто у Пупкина ходовки не бывает? (вы-то знаете, что часто. В целом это попытка увести разговор от цены в сторону вашего преимущества – постоянному наличию ассортимента. Открытый вопрос.) – Ну бывает иногда, зато я на его поставках больше зарабатываю! (Вот оно!!! Клиент снова упирает на прибыль. Разговор о низкой цене может вестись по разным причинам: 1. Вас разводят на скидку. 2. Он правда думает, что больше зарабатывает, беря товар у Пупкина. 3. Вас просто пытаются отшить, т.к. с Пупкиным хорошие отношения (или с вами никаких пока нет). Но о наличии полного ассортимента он не думал, а о большем заработке – однозначно ДА. Цель определена – надо «продать» ему возможность зарабатывать больше!!! При этом постараться не давать скидку.) – Как часто Пупкин привозит этот товар? Открытый вопрос. – Раз в месяц. – А когда кончилась ходовка? Открытый вопрос. – Через 2 недели. – Я правильно понял(а), что вы получаете товар на 5% дешевле, но половину времени у вас нет ходовых позиций, и Вы при этом недополучаете около 50% прибыли? (связываем в один закрытый вопрос его утверждения о низкой цене и долгом отсутствии товара, добавляем от себя сюда же результат анализа о потере прибыли, почти неоспоримый – в результате клиент должен задуматься, с кем ему ВЫГОДНЕЕ работать).

Большинство не умеет общаться правильно, не умеет контролировать свои чувства, мысли, действия. Мы по-прежнему животные – нами управляют инстинкты. Первый инстинкт – самосохранение. Мы не доверяем незнакомцам.