«Эта книга – она как островок стабильности, как путеводная звезда для путешественника. Это твердая почва под ногами продавца в хаосе жизни. На нее можно опереться и двинуться туда, куда нужно. Архимед сказал: «Дайте мне точку опоры – и я сдвину землю». Так вот, эта книга – и есть та самая точка опоры».

Сыроватский Александр.

Предисловие

Если вы читали мою первую книгу «Как полюбить продавать», то вы знаете, что я люблю людей и продажи. Я считаю, что продажа – это помощь человеку в том, чтобы он мог позволить себе то, что он хочет. Это также как уговорить его не быть жадным по отношению к самому себе и убедить его, что он достоин того, чего желает. Я даю в первой книге много инструментов и примеров диалогов с клиентами по поводу продаж. И, если вы не читали её, то обязательно прочитайте.

К концу написания первой книги мы все попали в кризис. И на меня посыпались вопросы от моих друзей, как продавать в такой сложный период, когда не знаешь, что будет завтра. Часть соцсетей закрывается, в некоторые невозможно давать рекламу. Что будет с миром продаж?

Последние несколько дней я так много отвечала на эти вопросы, что я поняла, что нужно написать отдельную книгу на эту тему. Иначе в ближайшие несколько месяцев, а может быть и лет, я буду повторять одно и то же разным людям без передышки.

Итак, друзья, можете закидать меня гнилыми помидорами, но я люблю кризисы. Я не люблю эпидемии, войны, биржевые крахи, и всё то, из-за чего они возникают, но справляться с трудностями я обожаю. Я чувствую себя в форме; я знаю, что делать; я ощущаю себя нужной и полезной, потому что большинство людей не знают, что предпринять; и я по-настоящему живу. Когда все нервы напряжены до предела, и когда от каждого твоего решения зависит будущее твоих близких, твоих сотрудников и твоей компании, разум работает на все сто процентов. Именно в этот момент рождаются гениальные мысли, которые приводят к новому расцвету бизнеса и продаж.

В этой книге я хочу научить вас любить трудности. Я хочу научить вас использовать волны хаоса, чтобы взбираться по ним наверх. Это опасное занятие, но интересное и захватывающее. На самом деле, если вы не будете относиться к кризисам слишком серьёзно, то опасность не так уж и велика. Вы же знаете, что можете попасть под машину, если не будете соблюдать правила дорожного движения. Но никто не боится ходить через дорогу. Мы ходим через них несколько раз в день, и никого это не смущает. Это дело привычки.

Пройдя через определённое количество личных и внешних кризисов, я приобрела привычку их преодолевать. И они мне не кажутся такими страшными. Наоборот, я чувствую себя как скаковая лошадь, которая долго стояла в конюшне, и вот её выпустили на забег. Я готова бить копытом от нетерпения – а как же я справлюсь с этим кризисом?

В этот раз я поставила себе другую задачу – не просто самой справиться, а научить всех людей, которые прочитают мою книгу, преодолевать кризисы и использовать это время для максимального рывка вперед, для увеличения своих продаж и выхода на новый уровень деятельности.

Могу сказать, что особого выбора у вас нет. Вы либо оседлаете кризис и научитесь управлять ситуацией, либо он вас бросит под копыта жестокой реальности жизни. Я хочу, чтобы вы были на коне. Итак, в путь, друзья!

Глава 1. Самое главное правило любого кризиса

Самым главным правилом любого кризиса я бы назвала «Не впадать в панику». Паника – это способ совершить огромные ошибки очень быстро.

Однажды мой муж пришёл домой расстроенный, и я увидела у него признаки надвигающейся паники. Он был растерян, обеспокоен и не знал, что ему делать дальше. Ситуация на самом деле была сложная. Он боялся за жизнь своей мамы, но я напомнила ему, к чему привели предыдущие ситуации, когда он испытывал подобные ощущения. Один раз он согласился на операцию, которая была особо не нужна и последствия которой он испытывает по сей день, во второй раз потерял квартиру, а в третий раз – сумму, аналогичную стоимости квартиры. Первый раз я не застала, так как это было ещё в подростковом возрасте, а последние два раза произошли на моих глазах, и последствия пришлось расхлёбывать потом долго всей нашей семье.

В этот раз мой муж согласился со мной, что паника и беспокойство не дадут ему возможности увидеть выход из ситуации и принять правильное решение, и перестал общаться с теми людьми, которые вызывали у него эти эмоции.

Если вы посмотрите вокруг себя, то увидите, что во все времена есть люди, которые остаются спокойны и собраны, а есть те, кто мечутся в разные стороны, заражая этой бациллой хаоса всех вокруг. Бацилла хаоса, поселившись в человеке, делает его нестабильным, неспособным производить что-то полезное и заставляет его совершать множество ошибок, которые могут отразиться как на нём самом, так и на окружающих его людях. И она так быстро размножается, что, поговорив несколько раз по телефону с человеком, заражённым этой бациллой, вы можете обнаружить, что сами её подхватили.

Решение тут очень простое – найти от кого исходит этот хаос и, либо попросить его перестать создавать панику и беспокойство, либо прекратить общение на некоторое время или навсегда с этим человеком.

Дальше нужно найти самого спокойного и позитивного человека в вашем окружении и начать больше общаться с ним.

Есть предприниматели, которые преодолели уже множество кризисов, и они знают такой секрет: в трудные времена самые слабые и нестабильные духом компании идут ко дну, а их клиентов забирают себе те компании, которые сумели сохранить спокойствие и продолжить работать ещё в более усиленном режиме.

Поэтому решите для себя с самого начала: будете ли вы в числе тех компаний, которые пойдут ко дну или среди небольшого количества счастливчиков, которым придётся нелегко, но они в конце концов получат продажи, клиентов и хорошую прибыль, несмотря на любые условия и обстановку в бизнесе. А когда сделаете свой выбор, больше не оглядывайтесь назад, потому что у вас нет на это времени. Вам нужно работать в два раза быстрее и эффективнее, чем раньше. И то, в два раза – это преуменьшение. Я думаю, что нужно двигаться быстрее раз в пять.

Сейчас вы скажете мне: «Куда двигаться? Покупателей нет, людям не нужна наша продукция или услуги».

А вот что с этим делать, я расскажу в следующей главе.

Глава 2. Покупатели больше не хотят покупать

Эти слова вы услышите от большинства продавцов, у которых остановились продажи во время кризиса: «Покупатели больше не хотят покупать». И это звучит настолько естественно и логично, особенно, во время наводнений, землетрясений, войн и эпидемий, что владельцы вынуждены согласиться с этим железобетонным доводом своих сотрудников. «Что делать? Придётся ждать, пока люди снова захотят покупать». Они принимают решение переждать кризис и сразу проигрывают. Потому что мир изменится. Вы можете переждать день, два, неделю или месяц, пока ситуация не будет представлять угрозу для вашей жизни или жизни ваших сотрудников. Но вы не переждёте кризис. Кризисы длятся месяцами и годами.

Я посчитала, в среднем, начиная с двухтысячного года, кризисы происходили раз в шесть лет. Сейчас они происходят раз в два-три года. Причём, они полностью не прекращаются, просто один сменяет другой. Возможно, скоро мы будем иметь наложение кризисов одного на другой или возможные сочетания разных кризисов, но, в любом случае, лучше иметь навыки преодоления таких событий, потому что возможностей переждать становится всё меньше и меньше. Некоторые используют то, что в разных странах кризисы происходят в разное время, но сейчас я вижу, что частота возникновений кризисов в разных странах увеличивается. Не может же человек переезжать из страны в страну постоянно. Когда-нибудь кризис его настигнет.

Лучше быть готовым к любому повороту событий и к любому исходу. Тогда вы более свободны в выборе своих решений. Если вы умеете справляться с кризисами, они как по волшебству будут вас избегать, и там, где другой попадёт в жестокий шторм, вы ощутите только сильную качку.

Поэтому давайте научимся делать презрительное лицо в ответ на слова: «Продаж нет, потому что покупатели не покупают» и отвечать на неё фразой: «Нет плохих покупателей, есть плохие продавцы».

Это правда, только не «плохие» продавцы, а «слабые» продавцы.

Если попробовать разобраться, что такое кризис, то это некоторое изменение в жизни человека или во внешней области, с которой человек взаимодействует. Например, это может быть изменение курса валют, введение новых законов или ограничение перемещения, как во время карантина. Это может быть одно изменение или несколько изменений одновременно. Важно то, что люди к ним не готовы. Если бы каждый из нас мог предусмотреть все возможные кризисы и быть к ним готовым, как бы они могли на нас повлиять? Никак.

Например, начинается дождь. Вы достаёте зонт, раскрываете его, и что? Ничего, дождь вам не страшен. А может, у вас нет зонта, и вы бежите со всех ног, показываете чудеса скорости и, обогнав всех прохожих, врываетесь в метро, мокрый и счастливый. И вы даже не опоздали, потому что бежали со всех ног, а если бы не дождь – опоздали бы. Вот и польза от дождя. А если и зонта нет, и бегать вы не любите, то вы бредёте под дождём мокрый и несчастный, проклиная всё вокруг, замерзаете. Потом заболеваете. И вот вам – ваш личный кризис готов.

Поэтому главное в кризисе – это быть к нему готовым в любой момент. Это не значит, что вы должны жить в постоянном напряжении, просчитывая каждый свой шаг. Это просто значит относиться спокойно, если кризис наступил, насколько это возможно. Не испытывать негативных эмоций, не рвать на себе волосы от отчаяния, не проклинать тех, кто создал этот кризис, потому что это всё равно не поможет. В таких случаях мне помогали спокойствие, философское отношение к жизни: не стоит бояться того, что ещё не произошло, а вдруг и не произойдёт, и ясность моего ума.