Цитата из книги «Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями»

Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень Итак, вы выслушали возражение. Вы услышали его поверхностную структуру, слова, с помощью которых оно было озвучено. Но что стоит за этими словами? Каков источник этого возражения? Какие образы и картинки скрываются за ними? Для того чтобы это узнать, чтобы найти корень «цветка возражения», на этом этапе лучше начинать задавать уточняющие вопросы, копая вглубь. К уточняющим вопросам относятся следующие. ♦ Как вы об этом узнали? ♦ На каком основании сделан такой вывод