© Елена Неклюдова, 2020

ISBN 978-5-4498-5591-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Об авторе

Неклюдова Елена Валерьевна

Неклюдова Елена Валерьевна, имеет двадцатисемилетний опыт личных продаж и двадцатилетний опыт ведения собственного бизнеса: производство продуктов питания, продажа товаров народного потребления, недвижимость. Пятнадцать лет проводит бизнес-тренинги.

Специализация – обучение риелторов и руководителей отдела продаж (более 500 обученных риелторов от нуля до уровня специалистов по недвижимости).

Автор образовательных программ для специалистов по недвижимости и граждан.

Соавтор дополнительной профессиональной программы переподготовки «Управление процессами оказания риелторских услуг» проводимой в рамках национального проекта «Демография».

Основатель АН «Родня» (г. Новосибирск) и онлайн школы по недвижимости «Родня». Возглавляет Комитет образования при СРО «Ассоциация «НОАН».

Член Комитета по недвижимости НОО «ОПОРА РОССИИ».

Аннотация

Эта книга для тех, кто не раз сталкивался с фразой «Простите, но Вы нам не подходите» (по разным причинам: возраст, недостаточное образование или неподходящий профессиональный опыт, наличие маленьких детей). Реализоваться хочется и зарабатывать нужно – что делать? Вы найдёте ответ на этот вопрос.

Эта книга для тех, кто знает толк в понятиях «уютный дом», «шикарные апартаменты», «удобная и хорошо расположенная квартира», «доступное жильё». Для тех, кто готов искренне помогать в вопросах выбора жилья друзьям, знакомым и незнакомым людям.

Эта книга для тех, кто готов к хорошим заработкам и/или хочет решить собственный жилищный вопрос. Для тех, кто хочет к основному месту работы иметь дополнительный доход.

Думаете, это всё трудно и недоступно? Ничего подобного! Автор «по полочкам» раскладывает процесс общения с клиентами, подбора нужного объекта, покупки и продажи и т. д. Становится понятно, что такой способ заработка доступен каждому! Можно ограничиться ролью консультанта и для основной работы передавать своих клиентов специалистам, а можно самому стать таким специалистом.

Так или иначе, эта книга для вас откроет новые горизонты!

Посвящение

Посвящаю эту книгу своим детям: Сабине, Тимофею и Алисе. Потому что то, что я делаю в своей жизни, это способ показать им, что всё в их руках. Границ нет, они существуют только в наших головах. Чем человек решает наполнить свою жизнь, то и будет являться его жизнью.

Я не придерживаюсь мнения, что есть «любимцы фортуны» и неудачники. Я глубоко уверена, что все достойны счастья. Вне зависимости от физического состояния, умственных способностей и размера кошелька.

Уровень нашего счастья, прежде всего, связан с нашим внутренним наполнением.

На создание этой книги повлияло немало людей, которых я хочу поблагодарить.

Благодарю своего мужа Андрея, за тот непростой жизненный путь, который мы прошли с ним вместе.

Своих, уже ушедших, родителей – Валерия Николаевича и Валентину Александровну – за создание собственно меня. Потому что, благодаря им, я стала той, кто я есть.

Свою сестру – Сазонову Веронику – за то, что она всегда была рядом и всегда поддерживала и верила в меня.

Благодарю своих коллег за то, что они дали мне возможность понять и разобраться во всех нюансах моей профессиональной деятельности.

Коломиец Екатерину, за помощь в создании этой книги. Без ее проницательного взгляда и искренней заинтересованности мне было бы сложнее выстроить диалог с читателем.

Марию Давыдову-Сухинину, за помощь в редакции книги, и тёплую поддержку в процессе работы над книгой.

Всех людей, которые приходили ко мне на собеседования и натолкнули на мысль «взяться за перо». Дали возможность раскрыться как личность и реализовать своё предназначение.

Благодарю всех, кто прочитает мою книгу – значит, она достойна того, чтобы существовать.

Предисловие

Недвижимость – многогранное слово. Для кого-то дом, место, пространство, необходимое для существования. Для кого-то роскошь и индикатор финансового благополучия.

Последние 15 лет своей жизни я посвятила изучению рынка недвижимости и рынка риелторских услуг. Прошла путь от стажёра в агентстве до собственника компании и главы комитета по обучению профессионалов на этом рынке.

Основной вопрос, который я изучала всё это время, это вопрос вхождения в профессию. Мне важно было понять: кого и почему интересует тема недвижимости. Что движет теми, кто хочет попробовать себя в риелторском бизнесе. Как провести квалификационный отбор среди соискателей. Какие темы для изучения включить на период адаптации, а какие отложить на потом. Кризисы первого года работы и возможные причины профессионального выгорания в дальнейшем. За это время я провела большое количество собеседований и конкурсных отборов.

Как результат, мне удалось сделать следующие выводы.

Первое: многие люди считают профессию «специалист по операциям с недвижимостью» доходной и интересной.

Второе: не все, кто попробовал себя в профессии, решают потратить своё время и силы на её основательное изучение.

Третье: вне зависимости от степени погружённости в нюансы рынка недвижимости и даже в отсутствии погружённости зарабатывать на сделках с недвижимостью может каждый.

Дальше передо мною встал вопрос: как обо всём этом рассказать людям? И найти ответ на него мне удалось не сразу. Дело в том, что каждый человек обладает своим собственным представлением о сделках покупки и продажи объектов недвижимости, о деятельности специалистов, работающих в этой сфере. Добавьте к этому набор личных качеств, присущих каждому из нас, и вы поймёте, что отталкиваться от «картины мира» каждого человека не представляется возможным. Слишком разные и многочисленные исходные позиции.

Поэтому после ряда моих собственных исследований стало ясно, что отталкиваться нужно от самой деятельности, т.е. от её технологической последовательности. В итоге, каждый сможет взять для себя ту информацию, которая будет для него важной и ценной, и в том объёме, который нужен в данный период времени.

Таким образом, в этой книге, прежде всего, я описала метод получения дополнительного дохода на сделках с недвижимостью, и этим методом может овладеть каждый.

Побудили меня описать эти возможности многочисленные собеседования с соискателями, которые я провела в своей компании. А также те собеседования, которые в своё время я прошла лично. Не всегда интервью заканчиваются принятием на работу. Согласитесь, когда решения о вашем профессиональном будущем (и финансах) принимаются на основе чьих-то субъективных мнений или не вполне объективных анкет и тестов – это не вполне справедливо.

Своим решением написать эту книгу, я сделала попытку оставить за людьми возможность не зависеть от работодателей и выйти на иной финансовый уровень. Освободить место в своей жизни для развития своих предпринимательских способностей. Что, в свою очередь, является, по сути, творчеством. Получить больше свободы.

Если, прочитав книгу, вы научитесь извлекать доход от сделок с объектами недвижимости (как посредник, консультант), значит, моя первоочередная цель достигнута, и я искренне порадуюсь за вас.

Если, вдобавок к этому, вы захотите понять и разобраться в деятельности специалиста по недвижимости, какими знаниями, умениями и складом характера нужно обладать успешному представителю профессии – информация об этом так же содержится в книге. Её содержание позволяет «поднять завесу» над деятельностью риелтора, что, в конечном счёте, приведёт к пониманию его работы и не только.

Описанный метод – это возможность для уже состоявшегося специалиста сформировать свой «партнёрский союз» – сообщество людей, которые ценят дом, собственное пространство, стабильность и защищенность. Риелтору не нужно задумываться о том, как рассказать людям о возможностях дополнительного дохода на сделках с недвижимостью; профессионалы рынка и просто интересующиеся легко находят точки соприкосновения и взаимного интереса, логически и органически выстраивают сотрудничество, которое, в итоге, послужит на благо всем сторонам. Достаточно прочитать книгу.

Желаю приятного прочтения. Узнайте, о чём молчат риелторы. И высоких вам заработков!

I. ВАШ ГОНОРАР

Почему вам заплатят за сделку

Итак, начнём с важного момента: сделки с недвижимостью требуют и подразумевают один важный психологический фактор – доверие.

«Доверие влияет на нас 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году. Оно вдохновляет и поддерживает качество любых отношений, любого общения, любой работы и проекта, каждого вашего предприятия и любого начинания. Оно меняет качество каждого текущего момента, а также изменяет траекторию и исход каждого будущего момента нашей жизни – как личной, так и профессиональной.

Вопреки распространенным представлениям, доверие не что-то неуловимое и неопределенное, что у вас либо есть, либо нет. Наоборот, доверие – это прагматический, материальный и работоспособный актив, который вы можете создавать, причем гораздо быстрее, чем могли предположить».

Стивен Кови-младший, автор книги «Скорость доверия: То, что меняет всё»

Давайте разберёмся, какое отношение имеет доверие к работе с недвижимостью.

Клиентов, с которыми сталкивается риелтор, можно отнести к двум основным категориям: «холодные» и «тёплые» (более подробная классификация далее, в этой главе важно понять различие этих двух типов).

Когда специалист по недвижимости работает с «холодным» клиентом – с тем, с кем ещё не возникли доверительные отношения, это можно сравнить с процессом ухаживания. Вспомните, сколько действий происходит, прежде чем молодые люди поженятся. Только в случае с женитьбой мы говорим о цветах, свиданиях, признаниях, иногда ссорах. А в случае заключения договора о сотрудничестве – о мониторинге, предварительном анализе пакета документов, выявлении потребностей и очень много о работе с возражениями.

Далеко не каждая «холодная» встреча переходит в договор о сотрудничестве. Можно сказать, что эта часть работы специалиста по недвижимости самая сложная в психологическом плане. Обычно, в начале своей карьеры, месяца через 2—3, у начинающего специалиста происходит серьёзный кризис. Многие его просто не переживают и уходят из профессии.

Я долгое время анализировала, почему так происходит и как можно изменить ситуацию. Изучала международный опыт. Привлекала для решения вопроса психологов. И, в конце концов, разобралась. Так происходит, потому что люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ.

Люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ. поэтому им психологиеЕски трудно доверяться незнакомым специалистам.

В этом состоянии преобладают такие эмоции, как: гнев, презрение и отвращение. Можете себе представить, с чем приходится сталкиваться каждый день специалисту по недвижимости? Добавьте к этому подпорченную нерадивыми представителями профессии репутацию. Получается не очень позитивный общий собирательный образ, который укоренился в сознании людей.

С «тёплыми» клиентами – с теми, с кем уже выстроены доверительные отношения, – дела обстоят иначе. Потому что клиент как минимум заочно знаком со специалистом, со всеми вытекающими из этого последствиями. Риелтору не нужно доказывать и подтверждать свою компетентность и эффективность работы с ним. Конечно, ему нужно будет рассказывать, пояснять и аргументировать свои доводы и позицию клиенту в процессе непосредственно работы с недвижимостью, но это уже абсолютно другой уровень взаимодействия.