Автор иллюстраций – Маргарита Рывкина

Фотография предоставлена автором

© Е. Котова, 2022

Введение
Чем отличается эта книга от других подобных изданий?

Книга «Успех в квадратных метрах» родилась, потому что в ней возникла насущная необходимость. Профессия риелтора становится все более популярной в наше время – мегаполисы стремительно развиваются, города прирастают малоэтажными районами, которые возводятся и заполняются новыми жителями всего за год-два. Люди приезжают из отдаленных населенных пунктов в районные и областные центры, оттуда – в столицы регионов, крупные города, и каждый ищет крышу над головой.

Иметь надежные стены дома и на работе – одна из основных потребностей человека. А значит, растет армия тех, кто должен эту потребность удовлетворять. Некоторые пытаются самостоятельно оформлять сделки с недвижимостью, но чаще, оценив масштаб предстоящих хлопот, обращаются в агентства или к частным риелторам. К сожалению, в вузах России пока еще нет факультетов для обучения будущих агентов по продаже недвижимости, поэтому они «выращивают» себя сами или учатся в агентствах – у старших товарищей либо в корпоративных образовательных центрах.

Разумеется, начинающие специалисты нуждаются в учебных пособиях, которые содержат необходимые сведения о профессии. Рынок профессиональных изданий насыщен литературой, которая описывает деятельность агента по недвижимости и дает множество полезных (и не очень) советов.

Лучшие из этих книг написаны практиками, и поэтому они ценны для того, кто занялся риелторством, но пока не обладает должным опытом, для того чтобы заработать достаточно денег и обрести необходимый профессиональный статус.

Вы без труда найдете книги о том, как заработать многомиллионное состояние на купле-продаже квартир, как организовать агентство, как правильно вести документацию и оказывать юридическое сопровождение сделки. Глупо отрицать, что книги о психологии потребителя также нужны и во многом помогают риелтору в его работе. Их также несложно купить. Легко также отыскать издания, которые посвящают читателя в особенности профессии, помогая начинающему специалисту делать первые шаги в избранном направлении.

Однако среди всего разнообразия довольно интересных и полезных книг достаточно мало таких изданий, которые позволяют понять суть работы агента по недвижимости и прийти к выводу о том, что агент по недвижимости должен получить радость от любимого дела, чтобы в нем преуспеть.

«Успех в квадратных метрах» – это то редкое издание, в котором читатель обнаружит множество полезных рекомендаций, найдет советы, которые помогут ему начать свою дорогу к благополучию и процветанию. Кроме того, читая эту книгу, начинающий риелтор сможет «примерить» на себя профессию агента по недвижимости, а тот, кто уже работает на этом поприще, оценит, насколько оно ему подходит.

Собранная на этих страницах информация будет полезна новичкам и опытным специалистам. Она раскрывает очень важную для любого специалиста тему – о предназначении человека, о его жизненном выборе. Какие бы деньги ни сулила будущая карьера, соискатель никогда не станет профессионалом, если его не увлекают все происходящие на рабочем месте процессы, и в этом заключен основной секрет успеха в любом деле!

Путеводитель по книге
Самое важное из того, что вы узнаете в процессе чтения

Память человека несовершенна. Безусловно, она лучше, чем у золотой рыбки, плавающей в аквариуме, так как бедная рыбка едва ли способна воспроизвести в памяти события четырехсекундной давности, но мы, люди, тоже многое забываем. Например, согласно некоторым исследованиям, наша память теряет до 60 процентов полученной информации уже через час после прочтения текста!

Хорошо, если это беллетристика, которую листаешь для забавы. Другое дело издания, полезные для работы или профессионального роста. Обидно одолеть пару сотен страниц, что-то попытавшись запомнить, о чем-то размышляя во время чтения, а закрыв книгу, понять, что остались лишь обрывочные представления о ее содержании.

Для того чтобы не произошло ничего подобного, и написан «Путеводитель», который вы просматриваете. Он ни в коей мере не заменит всей книги, это лишь навигатор по изданию, который прочертит путь для будущего чтения.

Первая часть книги «УСПЕХ В КВАДРАТНЫХ МЕТРАХ» включает три главы. В первой из них «Что должен знать и уметь успешный риелтор» речь идет о базовых понятиях профессии и о том, как важно опираться на истинность своего выбора.

Преданность делу необходима как самый действенный мотивационный рычаг, ведь если вы принимаете свою судьбу, то станете искать свое профессиональное счастье именно в этом направлении. Оно будет заключаться в успехе, которого вы достигнете, в радости, которая будет сопровождать вас каждый рабочий день.

Зная, что посредничество в сделках на рынке недвижимости и есть самая подходящая для него деятельность, начинающий риелтор почувствует необходимость взять ответственность за свой успех в собственные руки. Что это означает? Постепенно молодой специалист становится зрелым, опытным и дисциплинированным агентом. Может показаться, что дисциплина не так уж важна риелтору, ведь он просто показывает квартиры людям, а не служит в армии. Однако если он не будет опаздывать, забывать документы, путать объекты и имена их владельцев, то его к его репутации начнут прибавляться плюсики. Такие вещи прекрасно замечают и коллеги, и руководители, и клиенты. Соответственно, он будет на хорошем счету у начальства, при необходимости ему не откажут в помощи, а его клиентская база будет расти изо дня в день.

Для карьерного роста крайне полезно постоянно находиться в курсе развития событий на рынке. Каждый день в мире недвижимости ознаменован новыми возможностями для процветания, для прорыва. Риелтор – не всегда тот, кто помогает одному клиенту купить квартиру, а другому продать. Многие из агентов постепенно меняют специализацию и становятся, например, инвесторами, вкладывая средства в строительство. Они остаются в той же сфере, в которой начинали, но теперь имеют совсем иные перспективы.

Одно из базовых знаний для человека, в чьи обязанности входит продажа какого-либо товара, – это психология продаж. Если есть возможность освоить эту дисциплину под руководством настоящих профессионалов, то надо ею воспользоваться.

Во второй главе «Научитесь анализировать рынок и обращать данные себе на пользу» мы поговорим о важности множества факторов, влияющих на ценообразование объектов недвижимости. До тех пор, пока человек не вникнет в эту тему, он может считать, что, например, цены на квартиры в России растут лишь в непосредственной близости к Москве. Что ж, его ждут сюрпризы, если он решит перебраться, например, на юг страны или в курортные места, такие как город Сочи. В некоторых регионах России цены на недвижимость вполне сравнимы со столичными, и на это есть свои причины, а первая из них – геополитика. Учитывать ее факторы должен каждый специалист в области недвижимости.

Важно понимать, на чем базируется экономика региона, города, района. Если экономическая составляющая формируется промышленными предприятиями, то рост цен на недвижимость вряд ли будет скоростным. А вот на популярном курорте (особенно если там планируется, скажем, Олимпиада) строительство будет развиваться в темпах фантастических, а жилье и земля подорожают в десятки раз.

Другой пункт – прогноз цен на недвижимость поданным за прошлые годы. Опытные риелторы ведут свои базы, в которых отмечают этапы роста и факторы, которые повлияли на данное явление. Они могут быть связаны с открытием новых предприятий, изменением статуса поселений и так далее. Это простейший метод анализа, который необходим в работе риелтора.

Также рекомендуется сравнивать средние цены на объекты недвижимости, делая это не реже, чем раз в три месяца. Таким образом вы заметите динамику изменения цены и ее вектор. Который, в большинстве случаев, направлен в сторону роста.

Начинающему риелтору стоит сразу решить, с каким видом недвижимости он планирует работать – с коммерческой или жилой. Третья глава «Выбирайте свою нишу на рынке недвижимости», относящаяся к первой части книги, поможет в этом. Это важный вопрос, так как подходы к продаже офисного помещения и квартиры принципиально различаются. О них и говорится в этой главе.

Вторая часть книги – «ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО РИЕЛТОРА» – содержит практические советы начинающему специалисту. Первая глава «Ваши помощники в каждодневной рутине» посвящена рабочим инструментам агента по недвижимости, которые постоянно будут ему нужны. Казалось бы, очень простые советы. Например, не экономить время и создать собственную полноценную базу данных с дополнительной графой для заметок о каких-то особенностях клиента. Однако большинство специалистов на рынке недвижимости считают, что этот труд бесполезен. Их базы содержат много имен и номеров телефонов, но что это за люди, какие события в их жизни происходят, они не помнят. Поэтому во время разговора они с трудом находят тему, интересную для клиента. Так вот, не пренебрегайте информацией, которая, на первый взгляд, кажется избыточной. Никто не знает, когда она «выстрелит». Но «выстрелит» обязательно!

Также рекомендуется освоить специальные мобильные приложения для Android, iOS и программное обеспечение для PC, разработанные в помощь риелторам. Специалисту по недвижимости не обойтись также и без ежедневника.

Под рукой у риелтора должны быть «суфлеры», которые помогают решать вопросы юридического характера – справочники, которые можно найти в Интернете. Другой специальный инструмент – базы для поиска объектов недвижимости. Например, единая база недвижимости, WinNER, Move.su, а также издания в электронной или печатной форме: «Из рук в руки», «Недвижимость и цены», Mail.ru, «Мир квартир», «РБК» или такие ресурсы, как ЦИАН или «Авито».

Не стоит также пренебрегать визитками, на которых можно разместить QR-коды, приводящие клиента на персональный сайт агента по недвижимости. Кстати, о том, как выгодно представлять себя в Сети, также рассказывается в этой книге.

Многие начинающие риелторы недооценивают значение документооборота для своей работы. А ведь обучение профессии агента по недвижимости надо начинать именно с этого. Договоры, дополнения к ним, все иные бумаги разного характера всегда должны находиться под рукой и заполняться по всем правилам. У каждого своя система обращения с подобными инструментами. Главное, не игнорировать их, а пользоваться теми плюсами, которые они обеспечивают.

В главе «Ищем своего лучшего покупателя» речь идет о том, как добиться взаимопонимания с клиентом, который к вам обратился. Лучший покупатель, самый замечательный и верный ваш клиент – это тот, с которым налажены прочные связи. А наладить их можно, только если вы будете слушать клиента, а он – доверять вам. Непросто, скрывать не будем, недостижимо.

Из третьей части книги «ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ ВАС К УСПЕХУ» читатель узнает о том, в каком направлении должен работать риелтор, чтобы стать хорошим профессионалом и получать от работы материальную и эмоциональную отдачу. В первой главе «Коммуникабельность и искренний интерес к проблеме клиента» речь идет о важности навыков общения йотом, что агент должен искренне хотеть помогать людям, а не просто продавать им квартиры.

Не всем дана от рождения способность легко и просто заводить разговор с окружающими, но многие люди успешно развивают в себе это качество. Дружелюбие, приветливость и открытость привлекают людей, помогают им раскрыться, а это как раз и нужно риелтору, ведь он стремится закрыть потребности клиента.

Но милая беседа ничего не стоит, если агент не показал свою компетентность. В этой главе дается один немаловажный совет: клиент будет оценивать профессионализм агента по недвижимости каждую секунду, и поэтому не стоит расслабляться, переводя разговор на хобби и увлечения. Говорите о деле, но так, как будто перед вами хороший старый друг.

Умеренно приправляйте свои слова самоиронией, сохраняя серьезность и убедительность. В беседу можно добавить немного комплиментов, если это уместно. Для хороших слов найдите настоящий, а не надуманный повод, тогда они будут звучать искренне.

Налаживая общение с клиентом, риелтор должен оставаться корректным, предельно вежливым, но как это сделать, если клиент производит неприятное впечатление? Что ж, значит, следует найти какие-то положительные качества в этом человеке и ориентироваться именно на них.

Полезно научиться слушать клиента, не перебивая, и соглашаться сего мнением, при этом убедительно предлагая свои варианты. Очень помогает в переговорах ссылка на свой личный опыт, ведь именно вы работаете на рынке недвижимости и в своей сфере все знаете куда лучше, чем ваш собеседник.

Глава «Организованность, гибкость и мобильность» помогает разобраться с такими задачами, как планирование времени и разделение своих дел на суперважные и обычные. Казалось бы, что тут сложного – просто ездить и показывать квартиры и офисы клиентам, какое еще планирование для этого нужно? Однако если вы не сосредоточитесь на этом вопросе, то рано или поздно выяснится, что у вас не оформлены кипы документов, вы забываете работать с клиентской базой, а еще пропустили несколько важнейших звонков.

Для того чтобы подобного не происходило, риелтор должен определиться с приоритетами в своей работе. Если вы внимательно прочитаете главу, то поймете, что решать проблемы надо согласно их значимости. Первыми в списке идут те задания, с которыми вы уже начали работу. Затем надо отвести время на поиск потенциальных клиентов, на консультирование людей, которые обращаются к вам через социальные сети или по телефону. Также важно продолжать методичную работу над оформлением сделок.