© Елена Корджева, 2016

© Анатолий Кольцов, фотографии, 2016

© Федор Губин, фотографии, 2016

© Людмила Богуш-Данд, фотографии, 2016

© Диляра Лиедескрастиня, фотографии, 2016

Редактор Вадим Краснов

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Автор выражает благодарность

всем консультантам,

оказавшим неоценимую помощь в подготовке этого материала:

руководителю департамента недвижимости компании EKOCENTRS Фёдору Губину,

председателю правления Ассоциации оценщиков Латвии Вилису Журомскису,

юристу Гирту Зариньшу,

заведующей филиала Rīdzene SEB banka Инете Зирне,

руководителю отдела обслуживания частных лиц филиала Rīdzene SEB banka Маргарите Гулевич,

члену правления Pasta banka Борису Ульману,

руководителю отдела кредитования Pasta banka Виктору Дугушкину,

руководителю отдела продаж Grand kredit Мартину Бересеневу.

страховому брокеру, владельцу компании AGGA Айвару Фрейбергу,

бухгалтеру Марине Пальниченко,

группе технической поддержки:

Анатолию Кольцову,

Лиене Гудковой,

Инге Цироноке,

Татьяне Поповичевой,

а также

авторам фотографий

Анатолию Кольцову,

Виктору Гудзону,

Федору Губину,

Клавдии Бабченко,

Лиене Гудковой,

Диляре Лиедескрастине.

1. Введение

1.1. Ваш продукт

Начнем с описания профессии.

Откуда взялись маклеры, и кто это такие?

Слово «маклер» пришло в начале 18 в. из немецкого языка, где Makler – производное от makeln «посредничать», того же корня, что machen «работать».

Согласно словарю «Маклер – специалист, профессионально занимающийся посредничеством при страховании, покупке и продаже товаров, услуг, ценных бумаг, объектов недвижимости. Этот специалист способствует заключению таких сделок путем сведения партнеров.

Основные виды маклеров:

биржевой маклер;

финансовый маклер;

страховой маклер;

маклер по недвижимости».

В рамках этого курса мы изучим профессию маклер или специалист по сделкам с недвижимостью.

Какими качествами маклеры должны обладать, какие знания и навыки иметь?

Даже в те отдаленные времена маклерами были люди образованные, пользовавшиеся уважением и доверием своих клиентов.

А сейчас, в современных условиях, мы тем более обязаны быть достойными консультантами, знающими и юридические основы своего дела, и экономические факторы, и особенности человеческого поведения.

И главное, что вы должны уметь делать?

Ну, ответ прост, хотя порой не так очевиден.

За что вы, да, вот именно вы готовы были бы платить специалисту?

Например, за что вы готовы заплатить стоматологу? За время, которое он потратил на вас? За оборудование, которое он использовал? Или за то, чтобы зубы не болели? Если уж совсем по-честному, то вам все равно, быстро или медленно он будет вас лечить, но лучше бы – быстро, и не так важно, сколько стоит и какой фирмы оборудование. Важно только одно – чтобы зубы больше не болели!

И в автосервисе мы заплатим за то, чтобы машина ездила без проблем.

И от учителя мы ожидаем, что нас научат говорить на иностранном языке или решать задачи.

Мы готовы платить за то, чтобы у нас «голова не болела», чтобы нас избавили от проблем.

И маклеру клиент будет платить тоже только за это, за умение решать проблемы.

Какие же проблемы есть у клиента, которые должен уметь решить маклер?

Возьмем, например, продавца. Подробно проблемы продавца рассмотрены в «Полезных советах», поэтому здесь мы их просто перечислим:

как установить правильную цену на свою недвижимость;

как организовать процесс продажи;

как выбрать эффективную рекламную кампанию;

как вести переговоры с потенциальным контрагентом сделки;

как уберечь свою собственность от краж во время показов;

как убедиться в правильности всех документов, необходимых для сделки;

согласие каких родственников необходимо для совершения сделки;

как предусмотреть все нюансы сделки и обеспечить соблюдение своих интересов;

как получить за недвижимость все деньги и избежать мошенничества;

какова процедура передачи недвижимости;

каким образом расчитываются налоги, и в какие сроки их необходимо платить.

Перечислим проблемы покупателя:

1. Проблема выбора, когда клиент ориентируется лишь на внешние показатели и не знает, на что еще нужно обратить внимание;

2. Отсутствие знаний о документах на недвижимость: какие должны быть документы, и что в них должно быть написано;

3. Отсутствие знаний о кредитной политике банков. И не имеет значения, желает ли покупатель приобрести недвижимость, на которую наложена ипотека, или ему самому необходим кредит для покупки;

4. Неумение вести переговоры с продавцом, отсутствие технологии улаживания всяческих проблем на всех этапах сделки;

5. Незнание налогового законодательства;

6. Незнание того, как обезопасить себя от потерь до полного получения недвижимости во владение, как избежать неуплаты по счетам, несвоевременного освобождения недвижимости и даже банального вандализма.

Согласитесь, каждая из этих проблем может отравить жизнь и вызвать немалые расстройства и финансовые потери.

И это – только то, что лежит на поверхности.

Каков же общий знаменатель всего вышеперечисленного? Он очень прост – все это проблемы клиента. И единственное, за что будет вам платить ваш клиент, это за то, что вы решите его проблемы.

Решение проблем клиента – и есть продукт работы маклера.

Для сотрудников компании EKOCENTRS наш продукт сформулирован так:

Обратите внимание, что мы говорим не просто о сделке, а – о максимальных выгодах для клиента.

Этот фактор является единственным, который позволит вам оставаться на рынке долго и быть востребованным клиентами. Только в случае, если клиент знает, что получил больше, чем ожидал, он будет вас рекомендовать своему окружению. У наших ведущих специалистов есть свои собственные «листы ожидания», когда клиенты соглашаются ждать по нескольку месяцев, чтобы получить помощь именно того специалиста, которому доверяют.

Если же вы будете делать просто «сделку», то вам, конечно, заплатят. Но рекомендовать будут вряд ли. И вам придется тратить время на поиск все новых и новых клиентов.

Как показывают исследования и опросы, время, которое маклер затрачивает на поиск клиента, напрямую зависит от качества предоставляемой им услуги.

График №1 (черный) – трудозатраты среднестатистического маклера на одну сделку.

График №2 (белый) – трудозатраты маклера, предоставляющего услуги невысокого качества.

График №3 (серый) – трудозатраты высококлассного специалиста.

Можно видеть, что специалист высокого уровня вообще не тратит время на поиск клиентов, они сами приходят по рекомендации тех, кто ранее получил услугу и строятся в очередь.

Для удобства я разбила сделку на 4 условные составляющие:

Поиск клиента, готового заключить договор. Очевидно, для начала работы вам нужно иметь клиента, который поручит вам, допустим, продажу своей недвижимости. Конечно, поручение может быть и другим, например, клиент может желать приобрести или арендовать невижимость, но для простоты возьмем случай продажи. Итак, первый этап – это поиск первичного клиента – владельца недвижимости, желающего ее продать.

Поиск покупателя на продаваемую недвижимость. Маклер, действуя в интересах своего клиента (п.1), предлагает объект недвижимости к продаже. Этот этап включает в себя оценку недвижимости, разработку стратегии будущей сделки (например, продавец желает не просто продать свою недвижимость, но продав – купить другую), подготовку рекламы, показы объекта, переговоры с потенциальными покупателями, а также множество других действий, которые подробнее будут рассмотрены позже. Сейчас мы говорим только о времени экспозиции недвижимости для продажи.

Оформление сделки. Эта часть сделки включает в себя сбор необходимых справок, подготовку и согласование со сторонами сделки проекта договора, подписание договора и прошения в Земельную книгу, а также – регистрацию сделки в Земельной книге.

Передача собственности. Фактически это присутствие на объекте в момент передачи собственности от продавца к покупателю и контроль, чтобы недвижимость была передана в надлежащем порядке и в полной комплектации.

Приведем еще одну статистику, отражающую время, которое маклер затрачивает на одну сделку. Условные составляющие – те же, что и в первом графике.

Как показывают исследования, среднее время продолжительности одной сделки составляет 12 недель. Конечно, речь идет о типовых стандартных объектах. В случае эксклюзивного объекта время экспозиции может существенно меняться.

Не зависят от эксклюзивности две составляющих сделки – юридическое оформление документов и завершение сделки, включающее в себя передачу объекта от продавца покупателю. Обычно полный цикл прохождения всех документов, связанных с юридическим оформлением сделки может составлять 4 недели. Разумеется, если сделка предусматривает обращение в кредитные инстанции, то время может увеличиться. Иногда, при известной расторопности, сделку можно оформить значительно быстрее, мы сейчас говорим только о средних показателях.

Передача собственности – тоже довольно стандартная процедура, занимающая у маклера всего пару часов.

Таким образом, очевидно, что единственная возможность зарабатывать быстрее и без перерывов, это сделать так, чтобы не тратить время на поиск клиентов. График ниже, построенный на основании опросов маклеров, давно работающих на рынке недвижимости Латвии, показывает это наглядно.

Предоставляя клиенту качественную услугу, вы экономите время на других клиентах, никого из них не обделяя при этом.

Поэтому давайте договоримся с самого начала: обучайтесь так, чтобы стать настоящим специалистом, способным давать клиенту отличный продукт.

Только тогда работа будет доставлять вам и доход и удовольствие.