© Елена Корджева, 2021

ISBN 978-5-0053-9614-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

©2021 Елена Корджева. Продавать легко! Все права защищены законом.

Отрывки из материалов Л. Рона Хаббарда: ©1970, 1972, 1977, 1978, 1982, 2001, 2007 L. Ron Hubbard Library.

Глубокая признательность выражается L. Ron Hubbard Library (Библиотеке Л. Рона Хаббарда) за любезное разрешение использовать отрывки из защищённых авторскими правами работ Л. Рона Хаббарда.

ХАББАРД, HUBBARD являются товарными знаками и используются в соответствии с лицензионным соглашением.

Никакую часть этой публикации нельзя воспроизводить, распространять, хранить в информационно-поисковой системе или пересылать в любом виде, любым способом – электронным, механическим, путём фотокопирования или с помощью любых других средств записи без явного письменного разрешения владельца авторских прав.

WISE CIS IA#210611680

Введение

Не открою Америку, если скажу, что мир бизнеса стремительно меняется.

Это началось далеко не вчера.

С изобретением колеса мир стал не таким как прежде.

После того, как человек научился обрабатывать металлы, мир изменился навсегда.

Едва человечество научилось вырабатывать энергию, появились фабрики и заводы.

С появлением атомной энергии мир снова изменился.

Ещё двадцать лет назад или около того экономика строилась на производстве. Сейчас, когда роботы осваивают рабочие специальности, люди ищут направления для новой деятельности.

На первое место в мире теперь выходят услуги. Если раньше был один парикмахер на всё про всё, то теперь к нему добавились такие специальности, как колорист и стилист. Если раньше была «маникюрша-педикюрша», то теперь у нас есть ещё и подолог. Была профессия «косметолог», который мог всё. Теперь есть отдельные специалисты по наращиванию ресниц, есть мастера перманентного макияжа и т. д.

Это означает, что каждый из нас оказался или может оказаться в ситуации, когда он должен сменить профессию и заняться малым бизнесом, чаще всего связанным с оказанием услуг.

Но!

Вот тут есть большое «НО»!

Нам приходится не только научиться наращивать ресницы, создавать интернет-страницы, делать графический тюнинг автомобилей или оригами на заказ или что угодно другое. Нам же нужно вдобавок научиться продавать свою услугу или свой товар!

Для тех, кто задумывается о смене специальности, для тех, кто работает сам на себя, а также для руководителей малого бизнеса предназначена эта книга.

Я надеюсь, что

10 инструментов,

48 лайфхаков и

36 практических упражнений по применению этих инструментов и лайфхаков

помогут вам продавать легко!

Глава 1. Кто не продавец? Ты не продавец?

Заговори, чтобы я тебя увидел.

Сократ

«Требуется продавец».

Если верить статистике, то вакансия «продавец» занимает от 30 до 61% всех рекламных объявлений! Шестьдесят один процент, Карл!

Вы думаете, это чертовски много? Я вас уверяю, это – слишком мало.

А все потому, что мы с вами совершенно по-разному понимаем, кто же такой продавец.

И перед тем, как объяснять вам, почему я имею право публично высказывать вою точку зрения по этому вопросу, позвольте сказать пару слов о себе.

Работаю в общей сложности – страшно подумать – уже 42 года. Делала многое, но из всех занятий можно выделить несколько основных видов деятельности, в которых я задержалась достаточно долго.

Швейка

Во-первых, это швейка. Окончив в 15 лет частные (нелегальные по советским временам) курсы кройки и шитья, я с восьмого класса начала подрабатывать шитьем. И если поначалу дело ограничивалось тем, что я полностью обшивала себя, свою семью и маминых подруг, то уже в 1986 году, сразу после рождения сына, я, одна из первых в Латвии, взяла патент на частную предпринимательскую деятельность и в течение шести лет, до того, как открылись границы, и в Латвию хлынул нескончаемый поток импортного ширпотреба, буквально «закидала» магазины куртками, брюками, плащами и прочими предметами одежды. Разумеется, только своими руками мне это было сделать не под силу. Мне пришлось организовать достаточное количество надомников, которые, собственно, и шили эти самые куртки.

А при чем здесь продажи, спросите вы?

А при том, что мне приходилось:

1. создавать модели плащей и курток, которые люди хотели бы покупать;

2. продавать себя, как надежного поставщика, с которым хотели бы иметь дело товароведы и директора магазинов;

3. продавать себя швеям-надомницам, которым я давала работу;

4. продавать опять-таки себя поставщикам всех комплектующих для курток от ткани до последней пуговицы, и это в период тотального дефицита конца 80-х годов.

Инженер-конструктор

После школы выбор куда пойти учиться долго не стоял. По оценкам я могла поступать куда угодно, хоть в гуманитарный ВУЗ, хоть в технический. Хотелось и в археологический, и в художественный… Но из соображений практичности поступила на инженерный – обработка металлов давлением. Было понятно, что инженерная зарплата в любом случае будет меньше, чем у рабочего, но конструкторы считались инженерной элитой. А зарабатывать я всегда могла швейкой.

На третьем курсе я четко осознала, что дневное обучение для меня – напрасный перевод времени. Училась я легко, по результатам экзаменов получала повышенную стипендию, принцип обучения был понятен, и я решила взять так называемое «свободное посещение». И это тоже было продажей:

1. получить в студенческой поликлинике справку о состоянии здоровья (по правде говоря, не лукавила, здоровье было не очень);

2. пойти к декану и доказать ему, что на свободном обучении я принесу факультету больше пользы, чем вреда.

В результате последние два года я посещала только лабораторные и особо интересные лекции. А в свободное время успешно зарабатывала швейкой.

По традиции советского времени любой выпускник института обязан был отработать три года по специальности в качестве «молодого специалиста». Чисто теоретически ничего плохого в этом нет. Тебя бесплатно обучают в течение пяти лет, по нынешним меркам мы получали образование на уровне магистра, но за это ты должен отработать по своей специальности там, где есть соответствующая вакансия. Правда, как несложно догадаться, обычно это – самые низкооплачиваемые места. Но права выбора у тебя нет, идешь туда, куда тебя распределили.

Мне повезло распределиться на кастрюльно-бидонный завод «Darba spars» (Трудовые крылья!) на должность инженера-конструктора по проектированию штампов и прессформ. Чтобы не морочить голову (А что это такое?), поясню в двух словах.

Штамп – это то, на чем изготавливают предметы из металла. Например, чтобы сделать ложку, ее сначала нужно вырубить штампом из листа металла. Но вырубится она плоской. А чтобы она стала на самом деле ложкой, ее нужно дополнительно вытянуть на другом штампе. Ну и потом ещё немного обработать, чтобы стала красивой и гладкой. А для того, чтобы из плоского куска металла сделать кастрюлю, ее нужно последовательно вытягивать на нескольких штампах, постепенно увеличивая глубину.

Прессформа – это то, на чем изготавливают пластмассовые изделия. Например, самые простые крючки для полотенца делаются из пластмассовых гранул. Эти гранулы засыпаются в форму, форма нагревается и – вуаля! Мы имеем гроздь крючков, которые нужно просто вынуть оттуда и немного обработать.

Так вот, эти самые штампы и прессформы тоже кто-то должен сделать. А для этого нужен инженер-конструктор, который рассчитает и начертит этот самый штамп во всех деталях.

Работа мне нравилась. Не нравилось то, что из четырех недель месяца две последние недели молодые и не очень инженеры отправлялись в цех крутить кастрюлям ручки. Буквально, простыми отвертками прикручивали к эмалированным кастрюлям пластмассовые черные ручки.

То ли рабочих не хватало, то ли организация труда хромала на все четыре ноги, то ли кто-то очень хотел положить в какой-нибудь более удобный карман какие-нибудь «лишние» деньги, но с упорством дятла нас отправляли крутить эти чертовы ручки. Причем, эта работа вообще никак не оплачивалась.

– Ты же получаешь инженерную зарплату, чего же тебе ещё надо?! – стыдил меня мой начальник.

И никого ни разу не волновало, что за свою инженерную зарплату я за две недели полностью выполняла месячный план по своим чертежам. А две недели бесплатно ишачила на «того парня». И весь наш конструкторско-технологический отдел, тридцать два человека, безропотно и бесправно «крутили ручки». До тех пор, пока на завод не пришла я.

Я потребовала вознаграждение за эту работу. Похоже, я была первой и единственной, кому пришла в голову эта нехитрая мысль. Денег, конечно, никто не дал. Но зато нам стали платить кастрюлями. Ежедневно я приносила домой один эмалированный предмет: кастрюлю, кофейник, ковшик… Белый, эмалированный, с ландышами или розочками на боку.

И долго ещё мы дарили друзьям наборы кастрюль. Да и на моей кухне они не скоро перевелись.

Довольно скоро, месяца через четыре я поняла, что «крутить ручки» – вовсе не моя забава, и принесенных домой кастрюль мне хватит надолго. И решила пойти по уже проторенному пути продажи полезных для меня идей:

1. справка от врача;

2. поход к директору завода с просьбой позволить мне работать на дому.

Сказать, что директор офонарел от наглости «молодого специалиста», это – ничего не сказать. Но я была достаточно убедительна. И дома у меня была чертежная доска. И я за неделю успевала сделать месячный план по чертежам, а оставшееся время занималась швейкой.

Кто от этого страдал? Да никто!

Зато я не крутила кастрюлям ручки.

Позже, уже после рождения ребенка, я перешла работать в другое проектно-конструкторское бюро, сохранив за собой все тот же домашний режим (и это тоже было продажей, кто работал в советское время, знает, как боролись тогда за дисциплину. Требовалось немалая настойчивость, чтобы добиться свободы).

Недвижимость

В 1993 году медным тазиком накрылось всё, и швейка, и конструкторская деятельность. Вся промышленность в Латвии закрывалась, на улицу отправлялись и рабочие, и инженеры. Зато на прилавки хлынула волна дешевых западных товаров, бери – не хочу. Производить куртки стало просто нерентабельно.

Пришлось искать какую-то новую сферу приложения сил.

Купив газету «Реклама», я просмотрела объявления. Требовались продавцы. Но стоять за прилавком на рынке я точно готова не была. На глаза попалось объявление «требуется маклер». Кто такой маклер, я не знала, но пошла на собеседование. Меня вместе с толпой таких же соискателей взяли на испытательный срок. Что и как нужно делать, не знал ни один, и объяснять было некому. Но логику процесса я поняла: если в офис звонит человек, который хочет обменять свою квартиру на другую, ты должен ему помочь.

Как?

«Пока не знаю, – решила я, – но разберусь по ходу дела».

И действительно, разобралась. Причем настолько хорошо, что уже 22 года имею собственное агентство недвижимости, написала первый в Латвии справочник по сделкам с недвижимостью и учебник «Сделки с недвижимостью», по которому теперь обучаются студенты Латвийского государственного университета. Правда, мне самой для этого пришлось дополнительно обучиться и получить юридическое образование.

И да, через мои руки и руки моего агентства за это время прошло более восьми тысяч клиентов. И каждая сделка – это продажи.

И кстати, раз уж речь идет о бизнесе, в 2009 году мне пришлось столкнуться с большим количеством предпринимателей, желающих продать свой бизнес. Если вы помните, это было время глобального мирового кризиса, и очень многие бизнесмены не выдерживали нагрузки и проседали. Ситуация складывалась стандартно. Приходил ко мне человек и говорил:

– Продайте мой бизнес.

В списке предложений были торговые центры, ночной клуб, трикотажная фабрика, лесопилка, отель и многое другое.

Поначалу я растерялась. Но, поскольку только недавно вернулась после обучения в США, решила попробовать. Диалог развивался так:

– Хорошо, я продам ваш бизнес. Но он должен быть на ходу. Вы должны работать. Продавать четыре стены и крышу неинтересно и невыгодно.

– Но у нас…

И тут звучал рассказ о том, как и почему больше не получается работать по-старому.

В итоге мы сходились на том, что я помогала клиенту создать такое маркетинговое предложение, которое позволило бы ему сохранить действующий бизнес до момента продажи.

Мои университеты

Параллельно с работой я продолжала учиться. Кроме технического и юридического образования я также обучалась маркетингу. Училась в Санкт-Петербурге (Россия), Копенгагене (Дания), Клируотере (США). В 2011 году получила сертификат квалифицированного консультанта WISE в области маркетинга и PR (связи с общественностью). О связях с общественностью я тоже постараюсь в этой книге рассказать. Эта тема достаточно интересна и не понята, чтобы уделить ей отдельное дополнительное внимание.

Параллельно с этим обучением я получила специальность «Управление бизнесом», но это тоже совсем другая история.

Мы же постараемся здесь уделить как можно больше внимания именно маркетингу или – продажам. Тем более, что ещё в 2013 году я выпустила свои первые авторские курсы по базовым основам продаж и регулярно пару раз в год провожу авторские тренинги по продажам.

Смею думать, что кое-что о продажах я знаю.

Моя практика преподавания давно подтвердила прописную истину, когда-то открытую философом Л. Роном Хаббардом: «Все, что не написано – это неправда». Именно поэтому я попрошу вас вооружиться либо по старинке тетрадкой и ручкой, либо компьютером. Потому что время от времени я буду предлагать вам выполнить то или иное задание. Проверять вас я, конечно, не буду. Всё, что вы напишете, останется с вами. Но ведь писали же мы в детстве шпаргалки! Их тоже никто не видел, но время от времени туда хотелось заглянуть. Отнеситесь к вашим записям, как к шпаргалкам, возможно, вы откроете что-то новое и полезное для себя.

Так что же такое «продажи»?

Давайте договоримся о терминологии.

Я предлагаю считать продажей всё, что относится к передаче другому человеку (или группе лиц) в обмен на что-либо. Главное, чтобы произошел обмен. Как правило, происходит обмен товара на деньги. Традиционно обмен вещи на вещь считается сделкой мены и как будто бы в категорию продаж не входит. Так же, как и дарение.

Но я хочу показать вам, как много общего с продажами у любой сделки.

Передаваться может что-угодно:

– материальные ценности (книги, шапки, стулья, автомобили, заводы и т.д.);

– нематериальные ценности (технологии, идеи, ноу-хау, эмоции и чувства (радость, любовь, вдохновение и т.д.).

Продажа материальных ценностей