Цитаты из книги «Секреты продаж строительных материалов»

Что всё это означает? Это означает, что просто счёта иногда недостаточно и его необходимо подкрепить дополнительными документами. Это могут быть следующие документы: – экономические обоснования; – референц-листы по прошлым объектам/проектам; – отзывы покупателей; – заключения лабораторий и дополнительные испытания; – несколько вариантов коммерческого предложения и расчётов. Все документы должны подпадать под характеристику нормальности, что в свою очередь означает: – документ на официальном бланке; – в документе есть подпись исполнителя и его контакты для связи; – если документов несколько, то они связаны между собой номерами;

В любой беседе клиент называет марки материалов, которые он уже применял или рассматривает сейчас к применению, – и это ориентиры, по которым можно сделать выводы о своём предложении и его адекватности ситуации.

С точки зрения продажи, наверное, нужно вовремя уметь распознать «клиента» и перестроиться с продажи надёжного материала на продажу материала «одноразового», как раз в рамках годового бюджета. Если такой талант есть, то можно освоить.

Большей частью от них можно услышать: «Материал отличный, но если мы сейчас его применим и закроем вопрос ремонта на 10 лет, то как же так? Люди останутся без работы! Что мы будем делать?»

Например, почему не все знают, что для металлоконструкций нужна огнезащита и что это важно. Обычно только после штрафа от пожнадзора люди это понимают.

Лучший способ предложить материал – это идти от задачи, которую можно решить при помощи этого материала, либо рассказывать способы применения на конкретном примере. Именно способность менеджера хорошо описать конечный результат, которого можно достигнуть после покупки материала, гарантирует успех.

Компания «Технониколь» стала гигантом рынка в том числе благодаря своим готовым решениям. В 2000-х годах я работала проектировщиком. Кругом была разруха. Проектные институты выглядели как после бомбёжки. Не было вменяемой информации о типовых проектах, не было такого количества книг, решений и готовых узлов в интернете. А представители компании «Технониколь» раздавали всем желающим каталог всевозможных узлов с использованием материалов «Технониколь» и диск с прорисованными узлами в формате dwg. Конечно же, мы использовали его в работе. Это было легко – «ctrl c» и «ctrl v». Поэтому материалы «Технониколь» оказались в максимальном количестве проектов. И здесь нет никакой удачи, просто они вовремя поняли про лень и сделали большую работу за проектировщика.

земельный участок, где строить. Важная часть. Если у вас есть друзья в земельных комитетах – вы раньше всех будете знать, кто и где собирается что-то строить;

Есть один секрет, практически мировой заговор, и называется он «этикетка класса люкс». Этикетка делает товар лучше. Если мы говорим о строительных материалах, то он улучшаются при помощи упаковки, техподдержки и сервиса. Так обычный кирпич становится люксовым.

Есть два подхода к экономии – нормальный и ненормальный, который характеризуется пословицей «скупой платит дважды». Если ваша технология или материал обеспечивает экономию без потери эксплуатационных характеристик для здания, то это экономия. Если экономия снижает качество строительства, приводит к разрушениям, пожарам и протечкам в подвале, то это не экономия. Если в проекте есть экономия, то её нужно обязательно обсуждать, и это должна быть именно нормальная экономия.