Глава 5. Продажи
После того как маркетинг настроен и лиды начали приходить, самое время начать их правильно обрабатывать. Это функция отдела продаж.
Именно на этапе продаж делаются иксы, то есть удвоения, утроения и так далее. Максимум мне удавалось сделать х5 от старта работы с Клиентом, то есть увеличение текущих объемов продаж в 5 раз. Для этого необходимо, чтобы заявки из маркетинга попали к нужной команде и были правильно обработаны.
Начнем с того, кто вообще должен работать в отделе продаж застройщика. Во-первых, это РОП, он руководит всеми менеджерами и отвечает за результаты своего отдела. РОП может эффективно руководить командой до семи человек.
Во-вторых, это МОПы (менеджеры отдела продаж). Их число мы определяем в зависимости от того, сколько сделок нам требуется заключать в месяц. Важно понимать, что одновременно у менеджера в базе не должно быть больше 70 Клиентов, иначе он не сможет с ними эффективно работать.
Кроме того, в отделе продаж должен быть МКЦ (менеджер колл-центра), который отвечает исключительно за квалификацию Клиентов. Это первый человек, который звонит Клиенту по оставленной заявке, а также отвечает на все входящие звонки.
В отделе продаж также могут быть МПП (менеджеры