Вопросы о причинах и мотивах. Вопросы и предположения о причинах сфокусируют внимание клиента на его собственных мотивах поиска помощи и выявят, почему все пошло именно так.
«Как вы сюда попали?» (Заблудившемуся водителю.)
«Как вы думаете, почему у вас возникла эта проблема? И почему именно сейчас?»
«Почему вы это сделали?» (После того как клиент рассказал о некоторых поступках.)