Цитаты из книги «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга»

26 причин, по которым люди делают покупки Почему совершаются покупки? Что покупатели надеются получить, тратя свои деньги? Нижеприведенный список взят из моей книги «Полное руководство от АМА по рекламе для малого бизнеса» («The AMA Complete Guide to Small Business Advertising»). Если вы повлияете на одну из 26 причин, по которым люди что-то покупают, то получите больше денег. Почему? Потому, что автоматически начнете вводить их в покупательный транс. Вы будете обращаться к их интересам и текущему трансу. 1. Заработать деньги. 2. Сэкономить деньги. 3. Сэкономить время. 4. Избежать приложения усилий. 5. Добиться большего комфорта. 6. Достичь большей чистоты. 7. Иметь более крепкое здоровье. 8. Избежать физической боли. 9. Получить похвалу. 10. Быть популярным. 11. Привлечь внимание противоположного пола. 12. Сохранить имущество. 13. Получать больше удовольствия. 14. Удовлетворить любопытство. 15. Защитить семью. 16. Выглядеть стильным. 17. Иметь красивые вещи. 18. Удовлетворить аппетит. 19. Подражать другим. 20. Избегать проблем. 21. Избегать критики. 22. Быть неповторимым. 23. Защитить репутацию. 24. Воспользоваться возможностями. 25. Быть в безопасности. 26. Облегчить себе работу.

Элмер Уиллер, известный своим изречением «Не продавайте бифштекс – продавайте его шипение на сковороде», продавец и писатель, описал пять психологических мотивов в книге «Испытанное умение продавать» («Tested Salesmanship») в 1948 году. Эти пять «горячих клавиш», сегодня, как и прежде, инициируют транс. 1. Важность. Элмер Уилер использовал труды психолога Альфреда Адлера для доказательства того, что потребность превосходить других в чем-либо служит мотиватором номер один. 2. Признание. Люди покидают свои должности и супругов в поисках этой «горячей кнопки». 3. Одобрение. Элмер Уилер объяснял, что мы все хотим нравиться другим людям. Многие даже истязают себя (придерживаясь строгой диеты) ради одобрения окружающих. 4. Легкость. Люди ленивы: они хотят, чтобы все делалось легко, быстро, желательно сию секунду. 5. Успех. Люди стремятся к успеху, чтобы он для них ни значил. Успех может означать что угодно: деньги, безопасность, более просторный дом, более выгодные условия страховки и многое другое.

Правда о том, почему люди покупают Прежде чем вы узнаете, что такое покупательный транс, стоит познакомиться с человеческой природой, с тем, как понимает ее большинство. Исходя из моего собственного предпринимательского опыта скажу, что Абрахам Маслоу правит бал в бизнес-психологии. Однако он ошибался в своих выводах.

Поэтому не стоит думать, что все это очевидно. Лучше подумайте, как использовать полученные знания сегодня же, чтобы построить собственную империю. В конце концов, разве вы не бодрствуете, пока все остальные пребывают в спячке?

Вот рабочая гипотеза, чтобы мы могли начать обучение. От того, как вы подаете, позиционируете или описываете ваш продукт или услугу, зависит то, как люди его воспримут. Восприятие обусловливает их поступки.

Приготовьтесь, я собираюсь открыть величайший из маркетинговых секретов. Он непосредственно связан с часто встречающейся установкой на то, что «львиная доля успеха маркетинга зависит от восприятия». Да, вам нужен хороший продукт. И вы должны выполнять данные людям обещания. Однако влиять на людей больше, чем что бы то ни было, будет только их восприятие.

Мораль: если вы хотите стать лучшим специалистом в области продаж или маркетологом, копирайтером или писателем, оратором или кем-нибудь еще, следует инвестировать время, энергию и деньги в освоение ремесла. Начать это можно сию секунду с принятия решения, а затем быстро двигаться вперед

– Примерно 59 процентов считают, что реклама и маркетинг имеют мало отношения к ним. – Только 64 процента участников опроса интересуются методами и мотивами маркетологов и рекламщиков. – Около 61 процента придерживаются мнения, что маркетологи и рекламщики не относятся к потребителям с должным уважением. – Приблизительно 65 процентов опрошенных думают, что должно быть больше ограничений и правил для маркетинга и рекламы. – Около 69 процентов заинтересованы в продуктах и услугах, которые помогут им пропустить или заблокировать маркетинговые послания. – Только 33 процента готовы иметь чуть более низкий уровень жизни ради того, чтобы жить в обществе без рекламы и маркетинга. Хотя такая статистика может потрясти, не волнуйтесь: есть более эффективный способ достучаться до покупателей – покупательный транс.

– Примерно у 60 процентов потребителей отношение к маркетингу и рекламе сейчас более негативное, чем несколько лет назад. – Почти 61 процент опрошенных считает, что атака маркетинга и рекламы сейчас вышла из под контроля. – Примерно 65 процентов ощущают на себе постоянную бомбардировку из маркетинговых и рекламных сообщений. – Изо всех опрошенных 53 процента сказали, что спам заставил их испытывать отвращение ко всем формам маркетинга и рекламы. – 36 процентов респондентов сказали, что шопинг перестал приносить столько удовольствия, как раньше, из-за оказываемого на них давления при совершении покупки. – Около 53 процентов сказали, что ни маркетинговые, ни рекламные уловки не помогают им в шопинге.

Даже если вы игнорируете маркетинговые сообщения, которыми человека обстреливают изо дня в день, никуда не деться от того, что люди не обращают на них внимание. Они вас не слушают! Ваша аудитория сыта по горло маркетинговыми уловками. Они ими пресытились и сделают все, чтобы выключить или заблокировать рекламу. В качестве доказательства приведу несколько фактов от компании Yankelovich Partners, проводившей исследования по рекламе и маркетингу.