Он утверждает, что большинство людей не хотят показаться плохими людьми и поэтому они, скорее всего, не откажут вам во второй раз, если вы попросите что-то меньшее. Именно благодаря этому успешные переговоры, которые оканчиваются выгодно для обеих сторон, требуют готовности к компромиссам, а не настойчивости до победного конца.