определить потребности клиента; понять, чем вы можете помочь клиенту; сформулировать, во что клиенту обойдется отказ от услуг компании менеджера по продажам; «нащупать» наболевший вопрос для человека, принимающего решение. Изучив максимально возможное количество информации, волшебник продаж переходит от подготовительной «домашней работы» к планированию встречи. Он составляет план, как заинтересовать и убедить клиента. В этом плане перечислены потребности клиента, ценность услуг компании менеджера по продажам для потребителя, вопросы, которые нужно задать, возражения и опасения, которые необходимо развеять.