Цитаты из книги «Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов»

Вот список того, что нужно сделать, планируя встречу с клиентом: Сформулировать в письменном виде цели встречи. Проанализировать потребности клиента и вопросы, которые ему нужно задать. Подготовить то, что нужно продемонстрировать клиенту. Продумать возможные опасения или возражения клиента. Определить отличия вашего предложения от предложений конкурентов. Продумать выгоды вашего предложения для клиента. Применить «долларизированный» подход — анализ размера прибыли на сделанные инвестиции. Продумать ответы на возможные сомнения клиента и способы нейтрализации этих сомнений. Выработать стратегию заключения сделки. Предусмотреть возможные сюрпризы и неожиданности.

Волшебник продаж» ставит себя на место клиента и отвечает на вопрос: «Если бы я был клиентом, какую выгоду принес бы мне этот продукт?»

Дайте клиенту что-то дополнительно, дайте ему больше, чем он ожидает.

Сделать все 100% обращений только к одному перспективному клиенту, сделка с которым может выполнить план продаж, — пример самого эффективного «управления временем и территорией».

Вопрос «Вы можете для себя решить, есть ли в этом смысл?» — почти риторический, потому что клиенту ответ кажется очевидным. И он определенно собирается ответить «да» и думает про себя (а может быть, и скажет вслух): «Конечно, я могу для себя решить».

Потребители покупают по двум причинам: для того, чтобы лучше себя почувствовать после покупки или чтобы решить какую-то проблему.

«Волшебники» говорят «вы», они не говорят «я».

Презентации, демонстрации, красочные стенды на торговых выставках становятся напрасной тратой денег, если не поддерживаются хорошо отработанной и эффективной стратегией личных продаж.

Центром внимания «волшебника продаж» являются клиенты. «Волшебник» относится к каждому клиенту индивидуально. Для «волшебника» клиент — это король, и приглашение обсудить условия сделки подобно приглашению на аудиенцию к королю.

Клиенты любят вопросы. Клиенты любят поговорить. Клиенты больше доверяют торговым агентам, которые задают вопросы, слушают и записывают ответы на них.