Используйте процесс сбора сведений о потенциальном клиенте для того, чтобы:
обнаружить потребности, проблемы, страдания, страхи, возможности;
пробудить в собеседнике трезвое осознание себя и ситуации;
бросить вызов сложившемуся положению вещей;
пораньше извлечь на поверхность возражения, опасения, поводы для беспокойства.