Такова уж наша дурная привычка: вложив массу времени, денег, усилий и эмоций в провальное дело, мы так и ищем, как бы «вышвырнуть хорошие деньги вслед за плохими» — то есть упорствуем в безнадежном, ошибочно полагая, что «теперь-то уж нельзя опускать руки».
Это ложное представление об убытках может заставить ваших потенциальных клиентов цепляться за привычного поставщика, продукт, сервис, оборудование, софт, процесс или систему, которые постоянно подводят их. Казалось бы, доказательства необходимости перемен неоспоримы. Но я встречал покупателей, которые упрямо держатся неудачной бизнес-стратегии даже после того, как сами открыто признали ее черной дырой, вынуждающей пускать деньги на ветер.
Ложное представление об убытках в совокупности с желанием сохранить статус-кво создает большие проблемы для отделов продаж. Покупатели игнорируют логику и факты в угоду своим эмоциональным привязанностям. Вместо того чтобы сосредоточиться на перспективном варианте, они зацикливаются на уже понесенных потерях, ошибочно полагая, что смогут возместить убытки, продолжая делать то же самое.