Когда вам не хватает эмоционального контроля, вы часто сами начинаете выдвигать и опровергать возражения на пустом месте, тем самым пробуждая в своем контрагенте склонность во всем видеть негатив. Торговые представители пробуждают эту склонность самыми разными путями:
отвечают на незаданные вопросы;
обсуждают то, что им кажется возможными возражениями, даже когда потенциальный клиент сам не затрагивал эту проблему;
привлекают в одну беседу возражения, с которыми они столкнулись в ходе другой, пытаясь тем самым защититься от возможного отказа;