Когда вы просите о следующей встрече, а вам отвечают: «Просто позвоните мне на следующей неделе»:
«На следующей неделе у меня забито расписание, а я хочу быть уверен, что смогу выделить вам то время, которого вы заслуживаете. Может быть, прямо сейчас назначим новую встречу, пока никто больше не претендует на эту часть моего дня? Скажем, в среду, в половине третьего?»
Этот эффект мнимой редкости можно использовать, чтобы вынудить контрагента согласиться на следующий шаг. Когда что-то кажется редким или эксклюзивным, оно больше ценится. А если на редкую вещь нацелился кто-то еще, ее ценность дополнительно вырастет.
Когда собеседник уверяет, что его компания вполне довольна своим текущим поставщиком (или отделом, который выполняет такие работы внутри самой компании), но «готов взглянуть на ваше предложение»:
«Судя по тому, что вы мне рассказали, у вас и у вашей команды отлично отлажен процесс и он дает прекрасные результаты. Похоже, мы вряд ли сумеем так уж помочь. Я бы рекомендовал ничего не менять».
Или:
«С учетом того, что вы довольны своим текущим поставщиком и он отлично для вас работает, я не вижу, как мы могли бы стать полезны. Поскольку вы получаете качественные услуги по хорошей цене, я бы не советовал идти на какие-то изменения».
Вопрос: Чего мы хотим больше всего на свете?
Ответ: Того, что ускользает от нас.