Когда вас просят «просто прислать свое предложение/расценки», отвечайте:
«Большинство моих конкурентов с радостью так и поступят, не разобравшись в вашей реальной ситуации. У них есть жесткие рамки, и они просят, чтобы их клиенты укладывались в эти рамки. А мы считаем, что каждый клиент неповторим, так что строим эти рамки вокруг вас. Вот почему мне нужно побольше узнать о вашей ситуации. Тогда я смогу сформулировать предложение, подогнанное именно под вас».
Когда собеседник артачится, не желая устроить вам экскурсию по своему предприятию:
«Я знаю, может показаться, что это пустая трата времени. Я часто такое слышу. Но если я пройду по вашему предприятию, это даст мне возможность задать важные вопросы и больше узнать о ваших процессах и системах. У меня будет шанс непосредственно ощутить ваши особенности. Это позволит подогнать под них мое предложение и предоставить вам примерную схему того, как мы собираемся обслуживать вашу компанию. А потом, уже имея на руках эти сведения, вы сможете по-настоящему сравнить варианты выбора, которые у вас есть, и принять решение, оптимальное для вашей компании».