Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Если, прося о чем-то, вы убеждены, что получите желаемое, это означает, что вам свойственны позитивные ожидания. Такой тип мышления проявляется в ваших позах и жестах, в вашей интонации, в словах, которые вы выбираете. В основе уверенной просьбы — система ваших представлений и то, на что вы сами себя настраиваете. Если постоянно твердить себе, что обязательно победишь, это укрепляет уверенность и ожидание успеха.

Они не ноют, как сосунки, насчет того, что у них слишком мало путей к клиентам. Не плачутся у кофемашины (где собираются все неудачники) о том, что ну никак не поймут, почему сегодня никто не покупает. Не винят в своих бедах менеджера по продажам, компанию, товары и услуги, которые продают, или состояние экономики. Они постоянно в движении, они все время берут на себя ответственность, они по-настоящему владеют собственной территорией. Они сами создают себе пути выхода на клиентов. И благодаря усердной и напряженной работе, решительности и настойчивости сами куют собственную удачу.

Достигнув дна пустого канала сбыта, они сводят близкое знакомство со «вселенским законом нужды». Согласно этому закону, чем сильнее нужно закрыть сделку, тем меньше вероятность, что это удастся. Когда вся надежда на выживание зиждется на одном или двух (или даже нескольких) потенциальных клиентах, вероятность победы резко падает.

главное, чем вы должны научиться управлять, — это ваши собственные эмоции, поскольку во всех торговых ситуациях тот, кто лучше контролирует свои эмоции, обладает большими шансами добиться желаемого результата. Обретая контроль над своими деструктивными эмоциями, вы тотчас же повышаете свои шансы успешно закрыть сделку.

Всякий раз, когда контрагент соглашается дать какое-то обязательство, что-то изменить, приветствует вашу идею, или представление о будущем положении дел, или рекомендацию, — сохраните этот ответ «да». К тому времени, когда придет пора закрывать сделку, у вас должен быть полный карман этих «да». Если потенциальный клиент вдруг в последний момент струсит (а такое часто бывает), эти ответы «да» обеспечат вас тем рычагом влияния, который минимизирует поводы для беспокойства и провоцирует в клиенте полезный для вас диссонанс, а также для того, чтобы помочь покупателю преодолеть страх перемен и распрощаться со статус-кво.

Научившись ловко маневрировать на этом эмоциональном минном поле, вы получите в свои руки особую власть — способность влиять на решения потенциального покупателя.

Когда ключевые фигуры оказываются в ситуациях, где они должны принимать логичные решения, их бомбардируют собственные эмоции и собственные разновидности когнитивных искажений. А эмоции и логически обоснованный выбор часто противоречат друг другу. И в этой схватке верховенство принадлежит именно эмоциям.

Минимизация — процесс сокращения эмоциональных масштабов возражения контрагента с одновременным увеличением ценности вашего предложения.

Но когда вы сталкиваетесь с возражениями, слушать становится особенно трудно. В этой эмоционально напряженной ситуации очень легко поддаться собственным деструктивным эмоциям и начать без умолку болтать. Искусство слушания требует, чтобы вы осознавали, что, слушая, держите под контролем ход беседы и углубляете эмоциональную связь с потенциальным клиентом, а значит, притягиваете его к себе.

Кроме того, эта стадия служит «ступенькой», давая рациональной части мозга время (магическую четверть секунды), позволяющее этой области мозга поспеть за событиями и взять под контроль деструктивные эмоции, возникшие из-за мнимого отторжения. В результате темп разговора снижается, у вас есть время подумать и вы можете обрести контроль над своими эмоциями и над ходом беседы.