Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Сосредоточьтесь на том, чтобы подняться над своими эмоциями и стать отстраненным, бесстрастным наблюдателем.

Избирая профессию специалиста по продажам, вы добровольно соглашаетесь с тем, что вам придется постоянно напрашиваться на отвержение. Такой поиск отверженности — неестественное поведение для человеческого существа. Работая в сфере продаж, вы должны уметь просить о том, что хотите получить, иначе этого не получите. После того как вы о чем-то попросили, вам очень часто будут отвечать «нет». Совершенно избежать такого отторжения можно лишь единственным путем — никогда никого ни о чем не просить. Отторжение не равнозначно возражению, но вам часто кажется, что это одно и то же. Отказ запускает в вашем организме реакцию «бей или беги», порождая целую волну разрушительных эмоций — страх, чувство неуверенности, сомнения, излишнюю привязанность.

Целый зверинец всевозможных чувств, которые вы испытываете, возникает и существует в эмоциональном центре вашего мозга — лимбической системе. Однако чувство отторжения активирует области мозга, связанные с ощущением физической боли.

или в чем-то, обычно вам удается обратить себе на пользу их склонность во всем выискивать негатив.

Когда вы спрашиваете у людей, что им нравится в ком-то или в чем-то, обычно вам удается обратить себе на пользу их

Возбудите настороженность в вашем собеседнике, задав ему следующий хитроумный вопрос: — Скажите, Джон, а что вам больше всего нравится в поставщике АВС?

Вместо того чтобы сосредоточиться на перспективном варианте, они зацикливаются на уже понесенных потерях, ошибочно полагая, что смогут возместить убытки, продолжая делать то же самое.

Люди склонны помнить то, до чего их памяти легче всего добраться. Чем чаще вы будете предоставлять клиентам позитивную информацию о вас, о компании, о товарах и услугах, тем выше шансы, что клиенты впоследствии припомнят эти сведения, а это, в свою очередь, может нейтрализовать пагубное влияние конкурентов и снять многие возражения.

Доверие нужно заработать. Фундамент его складывается постепенно, по кирпичику: продвигая вперед процесс продажи, вы своими действиями демонстрируете, что вам можно доверять, что на вас можно положиться.

Вот один из примеров прайминга — особого рода подготовки вашего контрагента. Вы уже в самом начале беседы представляете потенциальному клиенту тот следующий шаг, об участии в котором вы планируете его попросить. Это гораздо лучше, чем ошарашивать его таким предложением под конец разговора. Подготовку к переменам можно также осуществлять по ходу беседы, искусно задавая клиенту вопросы, цель которых — выяснить, какое положение вещей было бы для него желательным. Серия микрообязательств тоже готовит клиента к переменам. Микрообязательства — это совсем небольшие шаги, их легко осознать и легко предпринять, к тому же они сопряжены с малым риском. Клиент будет постепенно привыкать к малым изменениям, и ему станет легче пойти на масштабные перемены.