Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Как только потенциальный покупатель начинает верить, что ваш конкурент предлагает более удачный продукт, сервис или решение, чем вы, он начинает искать информацию, которая подтверждала бы это представление.

Все негативное сильнее влияет на поведение, чем позитивное.

Клиенты тащат свой эмоциональный багаж в процесс покупки.

Раскрашивание паттернов (завоевание внимания) — один из основных элементов систем обхода возражений.

Когда собеседник не видит никакой разницы между вами и вашими конкурентами, вы неизбежно услышите от него возражения

Боязнь быть отторгнутым — самая коварная из разрушительных эмоций, свойственных продажникам.

Когда вы прямо просите о том, чего хотите добиться, вашему потенциальному клиенту легче ответить «да

вам следует задать себе четыре предварительных вопроса: Что вы уже знаете? (Сюда входит и та информация, которую можно найти, не обращаясь к потенциальному клиенту.) Что вы хотите узнать в ходе вашей беседы? Чему вы хотите при этом научиться? Какова цель вашей беседы? Какой следующий шаг этого процесса продажи вы намечаете? Вероятность победы и число согласия улучшатся, когда вы зададите эти вопросы и ответите на них — еще до встречи с контрагентом.

Перед тем как двинуться дальше, всегда делайте паузу и проверяйте, не скрываются ли в траве еще какие-то препятствия. Если вы не поймете, что у собеседника есть и другие поводы для беспокойства, то потратите всю эмоциональную энергию на работу с первым же возражением — и тут вас неожиданно оглоушат новыми.

Чтобы эффективно справляться с возражениями против обязательств о покупке, вы должны изолировать каждое и придать ему тот или иной приоритет, прежде чем разговор пойдет дальше.