Цитаты из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч»

Так какой же из озвученных выше ответов является «правильным»? Продажа — это все-таки набор речевых модулей или искусство? Думаю, что многие из вас, как и я, объединили в своем ответе оба варианта. С моей точки зрения, успех в торговле достигается благодаря искусству адаптации алгоритмизированных моделей поведения и речевых модулей под конкретную ситуацию, возникш

Дело в том, что скрипт подразумевает построение диало

скрипты продаж представляют собой «законсервированный» опыт лучших продавцов: пошаговый алгоритм ведения диалога с клиентом, где прописаны основные, наиболее вероятные варианты развития. Скрипт продаж — это документ, содержащий описание оптимальной модели поведения, речевых модулей и действий продавца в той или иной типовой ситуации во время взаимодействия с клиентом.

Показатели по «воронке» также будут необходимы вам для отслеживания изменений, иначе вы не сможете оценить, привело ли внедрение скриптов к увеличению конверсии на определенном этапе или нет.

Вам нужно собрать информацию, касающуюся «воронки», по отделу продаж в целом, а в идеале — и по каждому сотруднику отдельно.

Напомните сотруднику, что, начиная с его четвертого рабочего дня, любое искажение прописанного текста будет приводить к вычету из зарплаты 300 рублей. То есть всего два-три отклонения от скрипта — и сотрудник остается без заработной платы за текущий день.

Сразу же поставьте принятому на работу колл-менеджеру задачу: совершить 50 звонков до обеда и столько же — после. Если вы опасаетесь, что новичок своими действиями может испортить имидж вашей организации, дайте ему для начала список уже отработанных клиентов, отказавшихся сотрудничать. Первые 40 звонков, которые совершит сотрудник, будут ужасными. Даже не пробуйте их слушать!

на должность колл-менеджера предъявляются следующие требования: умение читать; отсутствие дефектов речи; устойчивость к монотонной деятельности; исполнительность. Важными критериями при найме колл-менеджера, работающего удаленно, являются: наличие отдельной комнаты для совершения звонков; возможность работать от шести часов в день; стабильный Интернет. Адаптация колл-менеджера сводится к двум действиям: знакомство с офисом («Столовая — налево, туалет — направо»); донесение до нового сотрудника мысли, что его основная задача — подбирать наиболее подходящие ответы и зачитывать их вслух.

это, как уже говорилось выше, снять с менеджера по продажам поиск лидов. Второе — освободить его от «холодных» и повторных звонков потенциальным клиентам и передать эту задачу неквалифицированным колл-менеджерам.

сначала распишите общую структуру процесса, который хотите «заскриптовать» (обработки входящего звонка, взаимодействия с секретарем, первого контакта с лицом, принимающим решение, и т.д.), а потом выберите из приведенных мною речевых модулей те, которые, как вам кажется, лучше всего подходят для вашей отрасли, — конечно же, затем их нужно будет адаптировать под специфику вашего бизнеса. Закончив скрипт, отдайте его в работу вашим сотрудникам. Через два-три дня проанализируйте диаграмму отказов (подробнее о ней вы можете прочесть в разделе «Развитие скриптов продаж») и доработайте скрипт, взяв новые речевые модули из этой книги или из своей головы. Через месяц такой работы вы получите высокоэффективный, адаптированный под специфику вашего бизнеса скрипт продаж.