Цитата из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч»

2.3. Мотивационный блок. Начните разговор, опираясь на «мотивацию от» — сколько ваши сотрудники теряют в премии, как много дурной работы делают и т.д., — а потом расскажите, как все будет хорошо, если устранить эти проблемы, «нарисуйте солнышко» — например, насколько вырастет премия, если конверсия увеличится на определенное количество процентов. Обязательно расскажите о результатах, которых добился сотрудник, занимавшийся тестированием скриптов, о том, как изменились его показатели, после того как он начал работать по-новому. Продемонстрируйте его успехи. Вовлеките его в разговор, попросив рассказать, как он оценивает полезность скриптов и насколько они облегчили ему работу и позволили поднять показатели. К этому моменту менеджеры уже готовы к получению скрипта. Часто они сами задают вопрос «А что же нам делать?».