«Я сам так говорю, когда хочу кому-то вежливо отказать» — этой фразой продавец снимает сопротивление и демонстрирует, что он с покупателем «одной крови» — то есть поступает так же, как и он, что такое поведение нормально.
«Думаю, что на месте человека, который понимает это, вы тоже попытались бы узнать, что стоит за сказанными словами» — обратите внимание: нужно сказать не «на моем месте», а именно «на месте человека, который понимает это», такая формулировка позволяет избежать ответа «Я не на вашем месте».
В финале продавец задает вопрос о причинах отказа — вероятность получить развернутый ответ в таком случае куда больше, чем при простом прямом вопросе без преамбулы.
Прием «Цитата». Покупатель не ожидает цитаты. Основная задача ее применения — «разорвать шаблон», на секунду отвлечь собеседника на осознание сказанного, чтобы тут же задать вопрос о причинах отказа. Количество честных ответов при использовании этого приема гораздо выше, чем в случае, если просто спросить: «О чем хотите подумать?» Примеры использования цитат: