разговора и получаем «да», опираясь на которое можем двигаться дальше. Продолжение возможно любое. Например:
– Что нужно сделать, чтобы вы погасили задолженность?
6. «Зачем не платите?»
Прием используется в отношении должников, которые не платят вам, но при этом совершают другие платежи. Вместо обычного: «Почему до сих пор не заплатили?», можно использовать вопрос:
– Зачем не платите?
«Почему» подразумевает причины, «зачем» – цели. Если вопрос поставил оппонента в тупик, можно дать ему подсказку:
– Увеличиваете оборотные средства, наказываете нас за что-то или есть какая-то другая цель?
Если в ответ на ваш вопрос оппонент начинает рассказывать о причинах, можно