Классический скрипт
Ниже привожу классический скрипт, по которому говорят взыскатели многих компаний. Его вполне можно взять за основу для составления одного из ваших собственных сценариев общения с должником на этапе длительной просрочки. Недостаток у этого скрипта один – многие должники к нему адаптировались. Уж слишком часто заложенный в нем алгоритм действий присутствует в переговорах.
Шаг 1. Описание ситуации
– Иван Иванович, оплата по договору №(такому-то), которую вы задержали уже на три недели, так и не пришла. Вы обещали заплатить уже три раза и каждый раз платеж не поступал. Каким вы видите выход из сложившейся ситуации?
Шаг 2. Требование
– С учетом того, что вы уже три раза брали на себя обязательства заплатить в оговоренную дату и каждый раз их нарушали, мы можем предоставить вам дополнительную отсрочку при условии подписания акта сверки / новации договора поставки в договор товарного кредита / заключении договора поручительства / внесении обеспечения и т. д.
Шаг 3. Санкция
– Хочу проинформировать, что в случае, если оплата не поступит в названную вами дату, ваша организация будет внесена в «черный список» должников со всеми вытекающими из этого последствиями.
4. Помощь
Как обозначить цель звонка должнику? Мне нравится такой вариант:
– Я звоню для того, чтобы помочь погасить долг.
Благодаря этой фразе вы уходите от конфронтации и проводите профилактику первой негативной эмоциональной реакции, которая возникает в случае использования классического: «Я звоню по поводу вашего долга».
5. Крюк
– Иван Иванович, вы руководите компанией, поэтому у вас наверняка есть интерес к тому, чтобы максимально быстро разрешить долговую ситуацию. Это так?.. Именно поэтому я вам и звоню!
Связываем занимаемую оппонентом должность с темой нашего