Цитаты из книги «Сбор долгов без судов. Работа с дебиторской задолженностью»

его остановить: – Нет, Иван Иванович, мне интересно именно «зачем». Какие выгоды вы получаете, кроме увеличения оборота, затягивая нам платежи? Может, наказываете нас за что-то? В ряде случаев этот прием позволяет вывести оппонента на чистую воду – услышать более искренние ответы. 7. «Что нужно сделать, чтобы вы с нами рассчитались?» Обычный сотрудник, ведущий телефонные переговоры с должником, начинает разговор с описания ситуации и долго подводит к необходимости погасить долг в ближайшее время. В это время оппонент, понимая, к чему тот клонит, уже готовит контраргументацию и отговорки. Лучше сразу после представления без обиняков спросить:

разговора и получаем «да», опираясь на которое можем двигаться дальше. Продолжение возможно любое. Например: – Что нужно сделать, чтобы вы погасили задолженность? 6. «Зачем не платите?» Прием используется в отношении должников, которые не платят вам, но при этом совершают другие платежи. Вместо обычного: «Почему до сих пор не заплатили?», можно использовать вопрос: – Зачем не платите? «Почему» подразумевает причины, «зачем» – цели. Если вопрос поставил оппонента в тупик, можно дать ему подсказку: – Увеличиваете оборотные средства, наказываете нас за что-то или есть какая-то другая цель? Если в ответ на ваш вопрос оппонент начинает рассказывать о причинах, можно

Классический скрипт Ниже привожу классический скрипт, по которому говорят взыскатели многих компаний. Его вполне можно взять за основу для составления одного из ваших собственных сценариев общения с должником на этапе длительной просрочки. Недостаток у этого скрипта один – многие должники к нему адаптировались. Уж слишком часто заложенный в нем алгоритм действий присутствует в переговорах. Шаг 1. Описание ситуации – Иван Иванович, оплата по договору №(такому-то), которую вы задержали уже на три недели, так и не пришла. Вы обещали заплатить уже три раза и каждый раз платеж не поступал. Каким вы видите выход из сложившейся ситуации? Шаг 2. Требование – С учетом того, что вы уже три раза брали на себя обязательства заплатить в оговоренную дату и каждый раз их нарушали, мы можем предоставить вам дополнительную отсрочку при условии подписания акта сверки / новации договора поставки в договор товарного кредита / заключении договора поручительства / внесении обеспечения и т. д. Шаг 3. Санкция – Хочу проинформировать, что в случае, если оплата не поступит в названную вами дату, ваша организация будет внесена в «черный список» должников со всеми вытекающими из этого последствиями. 4. Помощь Как обозначить цель звонка должнику? Мне нравится такой вариант: – Я звоню для того, чтобы помочь погасить долг. Благодаря этой фразе вы уходите от конфронтации и проводите профилактику первой негативной эмоциональной реакции, которая возникает в случае использования классического: «Я звоню по поводу вашего долга». 5. Крюк – Иван Иванович, вы руководите компанией, поэтому у вас наверняка есть интерес к тому, чтобы максимально быстро разрешить долговую ситуацию. Это так?.. Именно поэтому я вам и звоню! Связываем занимаемую оппонентом должность с темой нашего

Каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки. Какой выбрать, зависит от многих факторов. Можно выделить пять слагаемых, необходимых для успешного взыскания: • ЛПР; • канал связи с ним; • доход; • актив; • бизнес в РФ, наличие болевых точек.

Покупка долга может быть интересна должникам должника, конкурентам, рейдерам, другим кредиторам, одному из учредителей. Однако следует понимать, что продать задолженность чаще всего удается только с большим дисконтом – обычно от 10 до 30 % (максимум 50 %) от номинала. Массовая публикация оферты на продажу долга часто используется как элемент PR-сопровождения взыскания. В данном случае нужно помнить, что оферта должна соответствовать требованиям Гражданского ко

Все более популярным становится комбинированный подход. Кроме прочего, он хорош тем, что позволяет держать в тонусе собственных специалистов по работе с долгами. Многие банки работают так: сначала «утюжат» базу должников силами своих сотрудников, а после определенного момента передают ее коллекторам, которым в силу нового подхода и своих технологий удается выжать из базы еще некоторое количество оплат. После этого база снова возвращается к специалистам банка, с которыми предварительно провели планерку, где понятно объяснили, насколько они не дорабатывают. Другим плюсом комбинированного подхода является использование приема «добрый и злой следователи», когда коллектор выступает в роли «злого» следователя, а кредитор – в роли «доброго». Такой подход позволяет сохранить отношения в случае получения оплаты от должника.

• длительная просрочка долга; • отсутствие контакта с должником; • отсутствие результатов работы собственных служб.

Другое дело, если плюсов не пять и даже не два, а ноль. Основными критериями задолженности, которую следует передать коллекторам,

Линия на графике показывает изменение жесткости поведения от ориентированного на партнерство на этапе технической просрочки до направленного на возврат денег при приближении этапа «точка кипения» (рис. 26).

Федоров Я. Оценка финансового состояния контрагента как метод управления долгами