Сбор долгов без судов. Работа с дебиторской задолженностью

его остановить: – Нет, Иван Иванович, мне интересно именно «зачем». Какие выгоды вы получаете, кроме увеличения оборота, затягивая нам платежи? Может, наказываете нас за что-то? В ряде случаев этот прием позволяет вывести оппонента на чистую воду – услышать более искренние ответы. 7. «Что нужно сделать, чтобы вы с нами рассчитались?» Обычный сотрудник, ведущий телефонные переговоры с должником, начинает разговор с описания ситуации и долго подводит к необходимости погасить долг в ближайшее время. В это время оппонент, понимая, к чему тот клонит, уже готовит контраргументацию и отговорки. Лучше сразу после представления без обиняков спросить:

разговора и получаем «да», опираясь на которое можем двигаться дальше. Продолжение возможно любое. Например: – Что нужно сделать, чтобы вы погасили задолженность? 6. «Зачем не платите?» Прием используется в отношении должников, которые не платят вам, но при этом совершают другие платежи. Вместо обычного: «Почему до сих пор не заплатили?», можно использовать вопрос: – Зачем не платите? «Почему» подразумевает причины, «зачем» – цели. Если вопрос поставил оппонента в тупик, можно дать ему подсказку: – Увеличиваете оборотные средства, наказываете нас за что-то или есть какая-то другая цель? Если в ответ на ваш вопрос оппонент начинает рассказывать о причинах, можно

Классический скрипт Ниже привожу классический скрипт, по которому говорят взыскатели многих компаний. Его вполне можно взять за основу для составления одного из ваших собственных сценариев общения с должником на этапе длительной просрочки. Недостаток у этого скрипта один – многие должники к нему адаптировались. Уж слишком часто заложенный в нем алгоритм действий присутствует в переговорах. Шаг 1. Описание ситуации – Иван Иванович, оплата по договору №(такому-то), которую вы задержали уже на три недели, так и не пришла. Вы обещали заплатить уже три раза и каждый раз платеж не поступал. Каким вы видите выход из сложившейся ситуации? Шаг 2. Требование – С учетом того, что вы уже три раза брали на себя обязательства заплатить в оговоренную дату и каждый раз их нарушали, мы можем предоставить вам дополнительную отсрочку при условии подписания акта сверки / новации договора поставки в договор товарного кредита / заключении договора поручительства / внесении обеспечения и т. д. Шаг 3. Санкция – Хочу проинформировать, что в случае, если оплата не поступит в названную вами дату, ваша организация будет внесена в «черный список» должников со всеми вытекающими из этого последствиями. 4. Помощь Как обозначить цель звонка должнику? Мне нравится такой вариант: – Я звоню для того, чтобы помочь погасить долг. Благодаря этой фразе вы уходите от конфронтации и проводите профилактику первой негативной эмоциональной реакции, которая возникает в случае использования классического: «Я звоню по поводу вашего долга». 5. Крюк – Иван Иванович, вы руководите компанией, поэтому у вас наверняка есть интерес к тому, чтобы максимально быстро разрешить долговую ситуацию. Это так?.. Именно поэтому я вам и звоню! Связываем занимаемую оппонентом должность с темой нашего