Цитата из книги «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»

Тогда они стали обзванивать отделы закупок компаний, приобретающих отечественный инструмент, а таких в то время было около 80%, со следующим УТП: «закупая у нас более дорогой инструмент, вы в итоге экономите, потому что он дольше служит, меньше ломается и для него есть специальная система хранения, благодаря которой его не разворуют рабочие». Вроде все правильно и логично, но… мой клиент забыл о такой российской «традиции» делового оборота, как откат. Снабженец был заинтересован в постоянной покупке постоянно ломающегося российского инструмента, который постоянно воровали свои же рабочие, поскольку с каждой партии он получал свои 10%, а иногда и значительно больше.