Цитата из книги «Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

7. Надежность бизнеса (в баллах). На основании экспертной оценки менеджера начисляются баллы от 1 до 10, где 10 – абсолютная надежность бизнеса, 1 – бизнес не надежен. На основании каких критериев менеджер по продажам выставляет ту или иную оценку? Основные показатели таковы: • вкладывается или нет собственник в развитие бизнеса; • насколько просто для него «свернуть» данное направление бизнеса вообще и данное юрлицо – в частности. Развивает ли собственник или руководитель бренд и торговую марку? Вкладывается ли в инфраструктуру? Приобретает недвижимость, транспорт и производственные мощности в собственность или все арендует? Главный вопрос, на который нужно ответить менеджеру, выставляя оценку клиенту, – насколько для последнего просто и безболезненно в один день свернуть бизнес от данного юрлица, либо заняться другим товаром или услугой, либо открыть новое юрлицо и продолжить тот же бизнес. 8. Маржинальная прибыль (тыс. руб.). Рассчитывается маржа, полученная при работе с данным клиентом. В ситуациях, когда клиент не вызывает полного доверия, а сотрудничество с ним видится перспективным, кредитный лимит устанавливается на уровне маржинальной прибыли. Логика проста: если он с нами не рассчитается, мы выйдем в ноль – ничего не потеряем и ничего не заработаем. По мере сотрудничества и увеличения маржи, получаемой от работы с данным контрагентом, растет и предоставляемый ему кредитный лимит. 9. Общее количество отгрузок. 10. Количество отгрузок, по которым просрочен платеж. 11. Кредитный лимит (если таковой был установлен в прошлом периоде; тыс. руб.). Анализ контрагента через призму пунктов с четвертого по десятый давал ответ на вопрос, что делать с кредитным лимитом в следующем периоде (квартале или полугодии) – уменьшить, увеличить или оставить на прежнем уровне.