Цитаты из книги «Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого»

Скидки не отдают «просто так». Их меняют на уступки со стороны клиента.

Вопрос о скидке говорит о том, что покупатель бережлив, а не о том, что он беден.

как охотится акула в океане. Сильна ли она? Да! Акула охотится на всех, а на нее никто, кроме человека. Во время нападения она использует стратегию или тактику? Конечно же, тактику! Она просто пробует на зуб все, что ей встречается на пути. Часто встречаются бревна со следами акульих зубов, нередки случаи, когда акулы пробуют на вкус лодки. Поняв, что объект несъедобен, акула теряет к нему интерес и плывет дальше, а если чувствует кровь — звереет и рвет его на части. Так же ведет себя и манипулятор этого типа.

Неопытный переговорщик начинает с того, что сразу же сообщает о своей позиции и интересах. Этим он, по сути, раскрывает свои карты и лишает себя пространства для маневра.

Проанализируйте, стимулирует ли система оплаты труда продавать без скидок? Продумайте организационные меры (система «сдержек и противовесов» и т.д.), ограничивающие урон, который могут нанести продавцы, раздавая скидки. Внесите изменения в СОТ продавцов для того, чтобы их интересы совпали с интересами организации (отстаивать цену и продавать без скидок).

Интересы — это мотивы, побуждающие конфликтующие стороны занять те или иные позиции.

Позиция — это заявляемые сторонами требования и желания.

наносящего мазки, добавлять все новые детали, влияющие на цену.

например стоимость с доставкой и разгрузкой при оплате юрлицу (такую цену называли продавцы моего клиента) и «голую» цену при самовывозе и покупке за нал (такую «заманушную» стоимость часто первой давали продавцы конкурентов).

Не имея альтернатив, мы ведем переговоры из слабой позиции и проще соглашаемся на уступки и скидки.