Цитаты из книги «Маркетинговые акции для интернет-магазина»

лестница осведомленности (узнавания) Бена Ханта.

1. Оцифруйте цель и определите точку, превысив которую акция будет считаться эффективной. Необходимо цель привести к статистическим показателям – конкретное количество полученных новых подписчиков, количество продаж за период проведения акции, размер общей прибыли и т.п. Не просто “надо бы нам поднять продажи”, а что конкретно сюда входит. Если цель акции, например, поднять средний чек, то при каком размере средний чек уже будет достаточным? Этот размер чека и будет показателем эффективности. Если достигли нужного размера среднего чека или превысили, эта акция эффективна. Если не достигли, значит, акция не сработала, ищем причины.

Эффективность акции нужно оценивать на каждом этапе ее запуска: 1. Провести предварительный подсчет и еще до начала проведения акции спрогнозировать ее эффективность и принять решение о том, стоит ли ее проводить или нет. 2. Обозначить контрольные точки, которые помогут в процессе проведения акций определить, насколько ваши действия эффективны и нужно ли что-либо срочно менять. 3. Сразу после завершения акции зафиксировать результаты и посчитать ее эффективность в достижении поставленной цели. Это в том числе поможет понять, стоит ли повторять данную акцию в будущем.

И третье, что вам надо будет сделать, – составить маркетинговый календарь. Запланируйте акции примерно на 3–6 месяцев вперед. Так вы всегда будете знать, что вам делать, и это не будет хаотично и случайно. Вы будете четко понимать, почему нужно использовать именно такую последовательность ваших акций.

Следует вплотную проанализировать статистику за предыдущие периоды. Это поможет вам составить далее некий маркетинговый план: какие акции, на какие цели, когда проводить. Выпишите периоды и показатели, над которыми хотите поработать с помощью маркетинговых акций.

Используйте краткосрочные акции Чтобы конкурент не успевал подстроиться и реализовать свои акции, направленные на понижение эффективности вашего предложения. Например, вы можете на 3 дня запустить акцию с бесплатной доставкой, если у всех она платная. Рынок вы за 3 дня не испортите, но часть клиентов, которые ушли бы к сильному конкуренту, заберете. Если у вас не было акций с подарками, сделайте. Если был один подарок – сделаете два. По-разному играйте вашим УТП, чтобы конкурент не успевал отреагировать.

– Определите сегменты целевой аудитории, которую не привлекает данный конкурент Оцените, чем он старается заинтересовать, например, горячих покупателей? Что для этого использует? Разным людям нужно разное. Если конкурент привлекает подарками, сделайте благотворительные акции, используйте комплекты и т.п. Ведь в вашей нише скорее всего помимо этого сильного конкурента есть и другие. Значит, у них тоже есть продажи, иначе они уже давно бы обанкротились, и остался бы только один продавец на рынке. Поэтому ваша задача просто нацелиться на других людей, которые не покупают у этого конкурента.

1. Чего именно вы хотите добиться от проведения акций? 2. На какой тип покупателей должна быть нацелена каждая акция? 3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели? 4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

То, что мы не считаем, то не контролируем. Что не контролируем – тем не управляем

маржинальные, – с какими товарами больше всего докупают аксессуары, – залежавшиеся товары – и т.д.