Спрашивайте, получайте максимум информации, находите точки соприкосновения.
Херб Коэн, еврей, известнейший американский продюсер, написал: «Успешные переговоры заключаются в выяснении истинных желаний оппонентов и демонстрации им способа удовлетворить их. При этом всегда помните о том, чего хотите вы!»
Моисей знал об этом еще тысячи лет назад.
Вступая в деловые отношения, вы всегда должны иметь цель – договориться.
Когда мой сотрудник едет встречаться с новым клиентом, я спрашиваю его:
– Какая у тебя цель?
– Хорошо презентовать, чтобы им понравилось.
Я говорю:
– Это не цель, это вообще ерунда – презентацию ты и так должен провести хорошо. Твоя цель – заключить контракт, а потом получить деньги.
Беда очень многих менеджеров в любой компании состоит в том, что они – говоря военным языком – выигрывают битву, но проигрывают войну, забывая про главное.
У тебя нет цели понравиться, выгодно презентовать свой товар или рассказать, какой ты успешный и красивый. Нет, твоя цель – продать, получить деньги и продолжить делать это дальше, даль