Цитаты из книг автора «Дмитрий Сендеров»

Уникальность – это дар Бога, особенность – ваша собственная попытка. Ошо (Бхагван Шри Раджниш)

Если вы пытаетесь играть придуманную роль, не понимая, кому, что надо или не надо говорить, ваши действия станут отличным поводом для собеседника прекратить с вами любые дела. Нужно уметь тонко чувствовать собеседника, тщательно выбирать темы, слова и манеру общения.

Все время нужно придумывать новые ходы, разрабатывать нестандартные стратегии. И чем дольше вы занимаетесь бизнесом, чем выше цена ваших сделок, тем лучше вы понимаете, что шаблонное мышление и нежелание выйти за рамки установленных правил никогда не приведут вас к большому контракту. Мастер больших продаж не боится нарушать установленные другими правилаМастер больших продаж не боится нарушать установленные другими правила, если они мешают честной конкурентной борьбе. Его знания, навыки и умение работать с информацией позволяют обходить даже самых серьезных противников и

возможность донести эту информацию до клиента любыми способами. Напишите письмо в службу безопасности, найдите возможность передать эти сведения их руководителю. Опубликуйте статью в отраслевом издании или на профильном интернет-ресурсе, выступите с докладом на конференции, где будут нужные вам люди; не бойтесь выходить за рамки привычных стандартов для донесения информации. При этом я не советую использовать черный пиар – чаще всего он оборачивается против вас и вредит вашей репутации. Выступайте открыто, аргументированно, с фактами и цифрами. При этом нужно с самого начала понимать, что все равно может случиться так, что вы проиграете.

Запомните следующее: когда вы работаете строго по регламенту, вы всегда действуете по чужим правилам. Я часто замечал, что в самых коррумпированных организациях существуют самые сложные регламенты и самый объемный документооборот. Задача мастера больших продаж – сделать все, чтобы компания, с которой вы хотите работать, в том или ином объеме учитывала и дополнительную, нужную вам информацию, не предусмотренную этими правилами. Когда все очень жестко регламентировано и при этом вы знаете, что у конкурентов есть большие проблемы, нужно найти

вовремя – подчеркиваю, вовремя – ее использовать, вероятность заключения сделки резко возрастает.

Какие требования к информации существуют у сотрудников спецслужб? ● Информация должна быть проверенной и достоверной. ● Информация должна иметь понятный и достоверный источник поступления. ● Информация должна быть объективной, то есть очищенной от системных дефектов получения и передачи и субъективных искажений психологического плана. ● Информация должна быть однозначной.

Для настоящего мастера больших продаж умение эффективно работать с информацией – важнейший навык. Научитесь собирать информацию отовсюду: от коллег, от подчиненных, из социальных сетей, из открытых и закрытых источников. Учитесь ее анализировать, потому что любая информация противоречива: во-первых, она всегда о том, что уже произошло (вчера, час или минуту назад), во-вторых, ей никогда нельзя полностью доверять. Если есть возможность, полученную информацию всегда нужно перепроверять. Если вы участвуете в тендере, необходимо знать как можно больше как о заказчике, так и обо всех конкурентах. Обладание нужной информацией – основа для построения стратегии победы, и наоборот – игра вслепую почти всегда приведет к отрицательному результату.

Говорите на языке пользы для клиента, чаще ставьте себя на его место, думайте как он. ● Будьте максимально вежливы и конкретны, говорите четко, используя понятные для собеседника термины, образы и сравнения. ● Будьте энергичны и активны. ● Внимательно следите за реакциями клиента, не давайте ему скучать. ● Используйте сильные аргументы, лучше всего их подготовить заранее. ● Держитесь с достоинством, не льстите и не заискивайте: пусть клиент будет счастлив, что нашел такого замечательного подрядчика, как вы! ● Используйте все методы визуализации, чтобы донести смысл своих идей и предложений, включая слайды, видеопрезентации, зрительные образы. При большом количестве информации раздавайте распечатки и управляйте вниманием клиента. ● Улыбайтесь!

Сформулирую основные методы убеждения, которые помогут вам стать настоящим мастером больших продаж. ● Заслужите доверие: покажите свои знания и опыт работы в той или иной сфере.