Часто спорящие друг с другом используют конструкции типа: «Да, но…»
Подобную конструкцию не следует применять при работе с возражениями. После слова «да» клиент полагает, что вы согласились с его аргументами, стали на его сторону и не доставите ему неудобств, опровергая его точку зрения. Это похоже на бой двух боксеров, когда один сдался (в нашем примере сказал «да»). Победитель тут же расслабляется и опускает руки.
Что же происходит дальше? Неопытные медицинские представители после «да» произносят коварное слово «но», которое заставляет клиентов почувствовать подвох, манипуляцию. Будучи только что на стороне клиента, медицинский представитель изменил свою позицию, он уже не свой, а чужой, он хочет нанести урон привычным установкам собеседника. Если продолжить аналогию с боксерами, якобы признавший свое поражение внезапно наносит удар опустившему руки победителю. Подло, не правда ли?..
Поэтому опытные медицинские представители не используют конструкцию «да, но…», а применяют более эффективные связующие формулы, такие как:
– И вместе с тем, Татьяна Михайловна, недавнее исследование под руководством профессора Берштейна наглядно показывает, что…
– Стоит отметить…
– В дополнение к данной информации…
– Нельзя не сказать…
– Прошу учесть тот факт, что…
– Позвольте представить вам информацию несколько в ином свете (под другим углом)…
• Строго следовать стратегии продвижения, транслируемой отделом маркетинга.
• В качестве аргументов приводить только данные с высокой степенью достоверности.
Стоит отметить, что самыми убедительными для клиента будут факты из его личного опыта, а также авторитетных для него источников информации.