Потребности/ценности клиента.
МП.: А какое главное достоинство Овиртина вы могли бы выделить?
Данный вопрос позволяет получить ценнейшую для профессионального медицинского представителя информацию о клиенте. Как правило, отвечая, первостольник раскрывает свои потребности и ценности, ту модель, которой он придерживается в своей каждодневной работе. Эта информация – ключ к данному первостольнику. Зная ее, можно прогнозировать ответы клиента в диалоге с медицинским представителем и в конце концов легко продать продвигаемый препарат.
Основные варианты ответа бывают такими:
– Мне нравится, что он не сушит слизистую.
– Безопасен, можно применять с грудного возраста.
– Эффективен: быстро снимает заложенность носа.
Итак, клиент дал положительные ответы на два вопроса. Осталось задать третий. Будем придерживаться Правила Сократа, которое эффективно на протяжении более 2400 лет. Оно гласит:
«Если вы хотите получить положительный ответ на важный для вас вопрос, задайте его третьим по порядку; при этом на первые два вопроса ваш собеседник должен был ответить положительно».