ШАГ 61. СПИН — продажи

Почему клиенты молчат, даже когда ты говоришь всё правильно?

Ты ведь это знаешь...

Ты провёл встречу. Чётко рассказал про продукт. Показал выгоды. Убедил. Почти.

А потом... тишина. Покупатель слился. Ни "да", ни "нет". Только обещание "подумать".

И ты начинаешь думать сам:

Что не так?

Почему всё звучало логично — а сработало, как гудок в пустоту?

Может, нужно быть жёстче?

Или — мягче?

Или вообще говорить поменьше?

Вот правда:

Продажи не рушатся на презентациях.

Они рушатся ещё до того, как ты начал говорить.

На стадии вопросов. На этапе, когда ты должен не убеждать — а копать.

В этом эпизоде я рассказываю: – Почему традиционные техники «давления» убивают крупные сделки;

– Что общего между хорошим продавцом и хорошим режиссёром (спойлер: оба работают до сцены);

– Как извлекающие вопросы делают боль клиента почти физически ощутимой — и, значит, готовой к лечению;

– Как перестать быть рассказчиком, и стать мастером направляющих вопросов — чтобы клиент сам сказал, зачем ему твой продукт.

5 выводов из книги «СПИН-продажи» — без воды, с метафорами, личным опытом, и теми моментами, которые реально заставляют переосмыслить, как ты продаёшь.

И главное — как начать внедрять это уже с завтрашней встречи.

Слушай. Чувствуй. Внедряй.

Иначе — зачем всё это?